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f) Entreprise MIAM Cette entreprise commercialise des produits de grande consommation et évolue dans le domaine de la grande distribution. Aujourd’hui les mutations de la distribution (centrales d’achats, centralisation des livraisons…) entraînent des modifications profondes des structures de vente MIAM. Hier, l’entreprise avait besoin de 100 à 120 vendeurs négociateurs niveau BAC + 5 ou très expérimentés, aujourd’hui elle a besoin de 10 à 15 négociateurs en centrales nationales et régionales ainsi que de 30 à 40 attachés commerciaux maîtrisant les techniques informatiques. Ceci représente un coût pour l’entreprise inférieur de 15 à 20 %. Solutions : L’entreprise MIAM doit adapter ses effectifs aux mutations de la distribution, en formant ses meilleurs vendeurs pour qu’ils évoluent vers des postes de compte clés nationaux et externaliser la nouvelle force de vente, avec un transfert chez le prestataire d’une partie du personnel. Ceci permettra une optimisation du rapport efficacité / coût tout en conservant la relation client. g) HEUDEBERT Souhaitant dynamiser la présence des Croustillants Heudebert et de la gamme Grany en super, l’entreprise a choisi de faire appel à une force de vente co présence terrain maximum auprès des supermarchés de 1000 à 1500 m 2 , par le biais d’une campagne échelonnée sur plusieurs mois. La force de vente complémentaire était chargée de 3 niveaux d’intervention, elle devait l’assortiment présent dans le magasin visité et dans le cas échéant négocier la prise de commande des références absentes, apporter une aide au merchandising des produits et présenter et négocier les offres promotionnelles tout en remontant les information sur les attentes du consommateur, la vie du produit… Résultats : Satisfaction de l’entreprise tant au niveau qualitatif qu’au niveau quantitatif, le prestataire a réalisé une bonne couverture de tous les supermarchés ciblés ainsi qu’une bonne 18
d’informations permettant à Heudebert d’affiner son approche commerciale : reconduction de l’opération. h) DURACELL Pour le lancement de sa pile LR6 Power Check et pour favoriser sa prise de commande sur l’enseigne Champion, Duracell a fait appel à une force de vente complémentaire. Cette dernière devait permettre à l’entreprise de raffermir sa présence en linéaire et de contrôler l’implantation des références en couvrant un circuit de distribution que la force de vente interne ne visite pas assez souvent, mais qui possède un très fort potentiel de développement. Résultats : Les 9 vendeurs ont visité tout l’univers Champion dans des délais très courts et ont réalisé 75% de commandes fermes sur un présentoir Power Check (sans compter le taux de réassort). Ainsi, le groupe Duracell, grâce à l’utilisation d’une force de vente complémentaire, a pu soutenir l’arrivée de sa nouvelle pile LR6 en super. i) TESA Le marché de la papeterie étant un marché saisonnier et très concurrentiel (l’action commerciale des industriels se focalise sur la rentrée des classes), Tesa a fait appel à une force de vente complémentaire pour créer une dynamique sur ce marché, pour intensifier rapidement sa présence en magasin et pour augmenter le volume des commandes initiales de son nouveau produit : le couvre livre repositionnable. L’objectif du prestataire était de retravailler les commandes initiales avec certains critères contraignants tels qu’une commande dans un point de vente sur deux, un chiffre d’affaire moyen par commande et un chiffre d’affaire total à réaliser. Résultats : Les 950 points de vente ciblés ont tous été contactés au moins une fois sur les trois mois et l’objectif de vente a largement été dépassé. Tesa a alors décidé de renouveler l’opération avec ipe pour les visites de réassort prévues sur les mois d’août et septembre. [Source : sites internets des deux plus importants prestataires sur le marché, DISTRICOM pour les cas Lamberet et Miam, B&W pour les cas Heudebert, Duracell et Tesa.] 19
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