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C. Entretien N°3 Tableau comportant les thèmes de l’entretien Thèmes dominants : La spécificité Le cœur de compétence L’incertitude Le non spécifique Thèmes Fréquence d’apparition Spécifique 9 Capacité de mesure difficile 1 Capacité de mesure simple 1 Pas d’incertitude 1 Cœur de compétence 5 Non spécifique 2 Incertitude 3 Extrait de l’entretien permettant de faire ressortir ces thèmes dominants Spécifique : On prend des novices, on peut prendre des gens qui connaissent un peu le métier mais qui n’ont jamais travaillé ou était commercial dans la profession, mais c’est vrai à travaillé est un plus. Parce que c’est quand même un métier relativement long à apprendre au niveau du nettoyage, pas sur la démarche commerciale mais du métier . L’activité hygiène propreté est une activité particulière puisque c’est une activité 100% service, ce qu’on vend en fin de compte cela ne se touche pas, c’est ça la difficulté. Le cœur de compétences : 64
Nous aujourd’hui l’objectif de développement se fait en appui avec la structure que l’on appel legrand compte puisque cette structure existe chez nous depuis déjà un petit moment. Aujourd’hui par rapport à notre structure grand compte on demande à nos commerciaux de remonter le plus d’informations possibles. L’incertitude : C’est un domaine fortement concurrencé, dans le secteur ici oui comme sur toute les grandes métropoles. Il y a de la concurrence réellement professionnelle et ceux qui viennent uniquement chercher de l’argent. Les clients ne sont pas très fidèles dans le milieu justement parce qu’il y a eu cette politique agressive de baisse de prix. Le non spécifique : Des procédures relativement simples, à partir du moment ou le commercial rempli sa fiche prospect il n’y a pas de problèmes. Cette entreprise est caractérisée par une activité très spécifique, nou véhicule un degré de spécificité important sûrement du au fait qu’elle commercialise essentiellement du service, plus précisément du service d’hygiène et de propreté. L’entreprise fait souvent référence à son secteur gros compte auquel elle attache une grande importance et qui fait sans aucun doute partie des activités de son cœur de compétences. Néanmoins l’activité commerciale n’est pas décrite précisément comme une activité appartenant au cœur de compétences même si l’on peut le supposer. Dans l’activité commerciale on se rend compte qu’il y a plusieurs niveaux de vendeurs et qu’ils n’ont pas tous le même rôle. Certains semblent avoir plus un rôle de prospection et d’autres plus un rôle d’exploitation. C’est sans doute pour cette raison qu’un degré de non spécificité ressort également de l’entreprise, de part la simplicité de ses procédures commerciales et de sa démarche commerciale qui, comme il est dit un peu plus haut, n’est pas très compliquée. L’environnement commercial de cette entreprise semble assez incertain de part sa concurrence très versatile et de part ses clients pas vraiment fidèles, recherchant souvent les prix cassés. Ayant bien cerné les caractéristiques de cette entreprise nous pouvons dés lors observer ses face à l’externalisation de sa force de vente. 65
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Sommaire Introduction..............
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Introduction L’externalisation qu
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Chapitre n°1 : Cadre théorique de
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AVANTAGES INCONVENIENTS Permet à l
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B. La Force de Vente 1) Définition
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II. PERTINENCE DU SUJET Après avoi
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