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Les informations recueillies lors des entretiens et par le biais de l’analyse de contenu vont
ensuite nous permettre de construire un questionnaire, plus précisément une échelle de
mesure, dont le but sera de mesurer la capacité des entreprises à externaliser leur force de
vente.
B. Elaboration d’un questionnaire
Pour élaborer notre questionnaire nous avons repris les phrases et mots clés ressortant des
entretiens et véhiculant nos quatre thèmes : la spécificité, l’incertitude, la capaci
et le cœur de compétences. Dans le but de tester la fiabilité et la stabilité de l’échelle et
l’épurer par la suite si nécessaire, nous avons décider de mettre dans cette échelle un nombre
d’items important. Chaque thème est alors représenté par un minimum de cinq items et un
maximum de sept items.
Voici les items de cet instrument de mesure
Items mesurant l’incertitude :
- Notre force de vente emploie des procédures de travail complexes
- Tous nos commerciaux vendent les mêmes produits
- Nos commerciaux emploient des procédures de travail traditionnelles
- Lorsque nous effectuons un recrutement, nous ne cherchons pas de profil très précis
- Nos commerciaux vendent des produits techniques
- Notre force de vente est répartie par produits
- Le travail de nos commerciaux ne nécessite pas de compétence de haut niveau
Items mesurant la capacité de mesure :
- Les performances de nos commerciaux sont calculées essentiellement sur les résultats
- Les résultats de nos commerciaux sont le seul indice qui nous permette de mesurer leurs
compétences
- Nous calculons une partie de la prime de nos commerciaux sur leur façon de concrétiser une
vente
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