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Capacité de mesure simple : Nous mesurons la performance de nos commerciaux par le chiffre d’affaire margé, nombre de placements, marges. Nous mesurons en terme de résultat le 1er, le 2ème, le 3ème... Bien sur il faut que les secteurs soient bien définis à l’avance et qu’ils soient répartis justemen . Non incertitude : L’environnement doit être un environnement de sécurité, de progrès, de nouveaux produits, d’évolution, l’environnement commercial doit être comme ça. Mon environnement commercial est comme ça. Il y a énormément de concurrence comme partout... Plus les gens sont démarchés plus le d’incertitude... la concurrence est une bonne chose. Pour moi il n’y a pas D’après les informations recueillies par le biais de notre entretien nous constatons que cette entreprise ne véhicule pas de degré de spécificité et qu’elle est plutôt caractérisée par un important degré de non spécificité. C’est à dire qu’elle évolue dans un secteur ou la spécificité est très faible et ou les procédures de travail sont rapidement et facilement assimilables. D’autre part, il ressort chez cette entreprise une simplicité à mesurer les compétences et les résultats de ses commerciaux. Peut être par le fait qu’elle évolue sur un secteur d’activité ou et ou le degré de non spécificité est important. Durant cette entretien le responsable s’est également livré sur le fait que la force de vente représente le fer de lance de l’entreprise ce qui nous pousse à penser qu’elle fait partie du cœur de de l’entreprise. Cependant le dirigeant à bien stipulé que les autres services étaient également très important et qu’une entreprise constitue un ensemble, une équipe et que Cette première analyse sur les thèmes principaux véhiculés par l’entreprise étant terminée nous pouvons à présent passer à l’analyse sur l’externalisation. 68
L’externalisation De la première simulation, concernant une force de vente insuffisante, ressort de la part du exprimant néanmoins certaines limites. Extrait : ibilité de recourir à l’externalisation de sa force de vente, en Dans ce cas là oui, pourquoi pas faire appel à des vendeurs intérimaires, le problème c’est une question de formation cela dépend du produit que vous avez à vendre. Est ce qu’il y a un temps de formation très long ou pas. On la déjà fait avec des stagiaires. Pour ce qui est des avantages et des inconvénients concernant l’externalisation de la force de vente, l’interviewé associe à cette pratique une certaine flexibilité et voit en elle le moyen de réaliser des opérations coups de poings. Son principal inconvénient est, comme il a été énoncé auparavant, le temps de formation nécessaire. Ensuite pour ce qui est des missions éventuellement externalisables, le responsable est ouvert à tout avec une préférence pour la prospection et les tests des nouveaux produits. Ainsi, si aujourd’hui il devait prendre la décision d’externaliser il externaliserait pour le moment, essentiellement la prospection. Au travers de cet entretien et des caractéristiques, aussi bien techniques qu’environnementales, il ressort une éventuelle possibilité de recourir à l’externalisation pour certaines missions commerciales, définies précisément avec le dirigeant. 69
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Sommaire Introduction..............
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Introduction L’externalisation qu
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Chapitre n°1 : Cadre théorique de
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AVANTAGES INCONVENIENTS Permet à l
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B. La Force de Vente 1) Définition
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II. PERTINENCE DU SUJET Après avoi
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de force de vente partagée quand l
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a) PEPSI-COLA Pepsi-Cola, ayant bes
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