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voit surtout au travers de celle ci une perte importante de maîtrise, sans doute du au fait que
Entreprise N°3
L’entreprise N°3 qui évolue dans le secteur de l’hygiène et de la propreté a comme
caractéristique de ne commercialiser aucun produit mais essentiellement du service. Cette
activité au regard des réponses formulées par le dirigeant semble très spécifique de part
l’évolution fulgurante des techniques de nettoyage ces dernières années. Ainsi, nous pouvons
aujourd’hui qualifier cette entreprise de spécifique puisqu’elle évolue dans un domaine
d’activité très technique. Cette dernière qui est présente sur l’ensemble du territoire nationale
dispose, au sein de son service commercial, d’une structure grand compte qu’elle s’efforce de
développer. Cette structure qui revient souvent dans la bouche du dirigeant fait sans aucun
doute partie du cœur de compétences de l’entreprise. La fonction commerciale n’est pas
décrite précisément comme une fonction appartenant au cœur de compétences, néanmoins on
peut le supposer. Dans l’activité commerciale on se rend compte qu’il y a plusieurs niveaux
de vendeurs et qu’ils n’ont pas tous le même rôle. D’après le responsable certains ont un rôle
de vendeurs et d’autres un rôle d’exploitation. De cette entreprise il ressort également un
degré important de non spécificité qui doit pouvoir s’expliquer par
procédures commerciales développées au sein de l’entreprise et par la démarche commerciale
relativement simple. Enfin il semble que l’environnement commercial de cette entreprise soit
caractérisé par une concurrence très versatile et par des clients pas vraiment fidèles, ce qui
nous permet de dire qu’il est relativement incertain. De part la complexité technique véhiculée
dans l’activité hygiène propreté, le décideur ne souhaite pas avoir recourt à l’externalisation.
Cette technique est pour lui envisageable essentiellement pour des activités de prospection
téléphonique ou physique dont le but serait de relever les coordonnées des décideurs. Le
terrain et la découverte du besoin client seraient ensuite pris en charge par des personnes
internes à l’entreprise.
Entreprise N°5
L’activité principale de l’entreprise N°5 est la distribution des produits de traitement de l’air
génie climatique, c’est à dire la climatisation, la ventilation, la déshumification,
cet entretien il ressort un thème phare qui est la spécificité.
En effet cette entreprise véhicule un important degré de spécificité de part la complexité des
produits qu’elle distribue et de part le secteur d’activité dans lequel elle exerce, celui du B to
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