version en pdf - Le site des mémoires de l'IUP Marketing Vente - Free

More documents

Recommendations

Info

Conclusion La réalisation de cette étude fut pour moi quelque chose de très enrichissant. Sur le plan personnel, elle m’a permis de développer un axe de recherche de son commencement jusqu’à sa fin, chose qu’il ne m’avait jusqu’à présent pas été possible de réaliser. D’autre part, cette étude m’a permis de me sensibiliser avec des outils marketing que je connaissais et que je ccasion d’utiliser, comme par exemple l’entretien semi directif et l’analyse de contenu. Sur le plan professionnel, il ressort de cette démarche des perspectives d’embauche apparues à l’issu de mes entretiens avec les directeurs d’entreprise. En effet, certains directeurs ayant appréciée ma démarche m’ont proposé de les recontacter et de les rencontrer ultérieurement afin d’envisager la possibilité d’intégrer leur entreprise. Pour ce qui est de l’étude en elle même, elle nous a permis de valider toutes no .Nous pouvonst à présent répondre à notre problématique. La perspective d’externalisation de la force de vente et les logiques managériales de son application sont elles liées au contexte commercial du décideur ? Face à la confirmation de nos hypothéses il nous est possible d’affirmer que l’externalisation de la force de vente et les logiques managériales de son application son liées au contexte Enfin au regard des réponses formulées par les interviewés nous constatons conscience qu’aujourd’hui l’externalisation de la force de vente constitue une composante importante au développement de leur force de vente. Même si ils n’ont pas encore eu recourt à ce genre de pratique, elle demeure néanmoins bien claire dans leur esprit. Aujourd’hui la question qu’ils doivent se poser est : Quel gain en matière de performance, de réactivité, de flexibilité et de coûts l’externalisation de la force de vente représente pour l’entreprise ? 84
Bibliographie Anderson E. (1985), "The salesperson as outside agent or employee : a transaction cost analysis", Marketing science, 4, 3, 234-254. Anderson E. et Weitz B. (1986), " Make or buy decisions : vertical integration and marketing productivity", sloan management review, spring, 3-19. Bardin L. (1993), L’analyse de Contenu, Presses Universitaire de France. Bart C. (1986), “Product strategy and formal structure”, The Strategic Management Journal. Calvi R. (1999), "L’externalisation des activités d’achat : l’apport du modèle contractualiste appliqué au processus d’achat", Finance Contrôle Stratégie, vol 2, n°1, mars, p27-47. Chevrier J (1983), La spécification de la problématique, Presse Universitaire du Québec. Evrard Y., Pras B. et Roux E (1997)., Market : études et recherches en marketing, Editions Nathan. Ladwein R (1996)., Les études marketing, Editions Economica,. Lal R. (1994), "Plans de rémunération de la force de vente : les conséquences managériales des derniers développements théoriques", Recherche et applications en marketing, 9, 1,51-73. Mc Carthy E. J et Perreault W (1985), Le marketing , une approche managériale, Economica. .Piveteau A ;.Boileau O. (1996), "Externalisation du travail et efficacité globale", Revue Personnel ANDCP, n°372, 1996. 85
Page 1 and 2:
Sommaire Introduction..............
Page 3 and 4:
Introduction L’externalisation qu
Page 5 and 6:
Chapitre n°1 : Cadre théorique de
Page 7 and 8:
AVANTAGES INCONVENIENTS Permet à l
Page 9 and 10:
B. La Force de Vente 1) Définition
Page 11 and 12:
II. PERTINENCE DU SUJET Après avoi
Page 13 and 14:
de force de vente partagée quand l
Page 15 and 16:
a) PEPSI-COLA Pepsi-Cola, ayant bes
Page 17 and 18:
Et pour avoir le meilleur feed-back
Page 19 and 20:
d’informations permettant à Heud
Page 21 and 22:
Ce schéma s’articule autour de d
Page 23 and 24:
1) Selon Ruekert Ruekert [1985] dé
Page 25 and 26:
2) Selon Calvi Richard Calvi [1999]
Page 27 and 28:
comme la taille de la compagnie, la
Page 29 and 30:
III. LES COURANTS DE RECHERCHE Actu
Page 31 and 32:
Matière première Composant fabriq
Page 33 and 34: Coûts coûts d’adaptation Incer
Page 35 and 36: • Les capacités sont basées sur
Page 37 and 38: Importantes au yeux des clients, si
Page 39 and 40: allant interroger des directeurs co
Page 41 and 42: La spécificité en terme de produi
Page 43 and 44: Nous distinguons la capacité de me
Page 45 and 46: VI. Hypothèses Maintenant que nous
Page 47 and 48: II. CHOIX DE LA METHODE Cette étud
Page 49 and 50: développe une attitude empathique,
Page 51 and 52: l’entretien. Ces questions ont po
Page 53 and 54: La troisième question qui se pose
Page 55 and 56: - Il nous est difficile d’observe
Page 57 and 58: Chapitre n°3 : Analyse Les quatre
Page 59 and 60: Cœur de compétences : C’est le
Page 61 and 62: Extrait : Les missions que je vais
Page 63 and 64: L’externalisation La première qu
Page 65 and 66: Nous aujourd’hui l’objectif de
Page 67 and 68: D. Entretien N°4 Tableau comportan
Page 69 and 70: L’externalisation De la première
Page 71 and 72: Non spécifique : Je vais défoncer
Page 73 and 74: de développer les ventes d’un pr
Page 75 and 76: voit surtout au travers de celle ci
Page 77 and 78: Les trois autres entreprises qui ne
Page 79 and 80: caractérise également ces deux en
Page 81 and 82: personnelle de l’analyste. Suivan
Page 83: Enfin notre étude nous a permis de
Page 87 and 88: Annexes 87
Page 89 and 90: 4 Comment qualifieriez-vous les pro
Page 91: II. ENTRETIENS 91
show all

version en pdf - Le site des mémoires de l'IUP Marketing Vente - Free

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?