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de développer les ventes d’un produit. Aujourd’hui, s’il devait absolument avoir recours à
l’externalisation au sein de sa force de vente, le directeur pense que celle ci serait seulement
possible sur le lancement de produits non spécifiques qui seraient destinés aux particuliers et
qui pour l’instant n’existent pas chez lui.
De cet entretien nous notons que l’entreprise n’est pas contre le processus d’externalisation,
cependant celui ci vu la technicité des produits qu’elle commercialise, ne semble pas
envisageable au sein de sa force de vente et semble plutôt envisageable pour des missions en
interne qui seraient en rapport avec la force de vente.
II. Synthèse des cinq entretiens
Au regard de ces entretiens nous constatons que l’externalisation de la force de vente semble
envisageable pour certaines entreprises et apparaît impossible pour d’autres.
A. Externalisation de la force de vente envisageable
Entreprise N°1
Des cinq entreprises interrogées il ressort que l’entreprise N°1 est favorable à l’externalisation
de sa force de vente. Cette entreprise est une entreprise de négoce de produit de finition de
décoration (peinture, revêtement de sol) véhiculant un degré de spécificité assez faible et
évoluant dans un secteur ou l’environnement commercial semble assez stable, dans lequel il
n’y a pas beaucoup d’incertitude. Pour elle, l’externalisation passe avant tout par une bonne
définition des objectifs à atteindre avec le personnel du prestataire. Néanmoins, cette
entreprise souhaite garder en interne les missions appartenant à son cœur de compétences,
c’est à dire les missions qui sont en rapport direct avec le client actif, et envisage alors d’avoir
recours à l’externalisation pour la prospection, la recherche de nouveaux marché et le
lancement de nouveaux produits. En externalisant le responsable veut réduire ses coûts et
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