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3) TCT et RBV : une synthése Ces deux courants de recherche se proposent d’appréhender le même problème, ils veulent savoir quelles fonctions du processus de création de valeurs de l’entreprise doivent être réalisées en interne ou déléguées à un prestataire. Pour ce faire il est aisé d’associer ces deux schémas introductifs des raisonnements TCT et RBV à la matrice décisionnel de Calvi sur le processus d’achat, ainsi qu’à l’étude de Poppo et Zenger qui comparent le pouvoir explicatif de la TCT et de la RBV en matière de choix de niveau de la fonction informatique. En ce qui concerne le thème de mon étude il me semble plus pertinent de ne pas prendre l’action de la force de vente dans son ensemble mais d’appréhender un processus de vente afin de voir si les variables qui ressortent des théories TCT et RBV sont applicables à la force de vente et plus particulièrement à un processus de vente. 4) La théorie des coûts de transaction Après avoir défini les frontières d’efficacité de l’entreprise Williamson [1985] nous montre l niveau il est préférable pour l’entreprise de s’approvisionner sur le marché et à partir de quel niveau il est préférable d’avoir recours à une organisation interne. Son analyse repose sur deux variables principales : l’importance des coûts de transaction (axe des ordonnées) et le degré de spécificité des actifs (axe des abscisses). Les coûts de production représentent la différence entre le coût de production du marché (coût d’un prestataire) et le coût de production en interne (coût de la force de vente interne). Les coûts d’adaptation représentent la différence entre le coût de l’adaptation par le marché (prestataire) et le coût de l’adaptation en interne (force de vente interne). Les coûts de gouvernance représentent la somme des coûts de produc 32
Coûts coûts d’adaptation Incertitude De l’analyse de Williamson il ressort trois caractéristiques très importantes qui influenceront -faire ou de faire. • Plus la fonction est spécifique, et moins le marché (l’externalisation) est efficient. • L’incertitude vient amplifier la proposition centrale. • Plus la capacité de mesure des résultats est faible, et moins le marché (l’externalisation) est efficient Pour expliquer cela nous allons prendre l’exemple de l’industrie automobile qui maîtrise aujourd’hui ces trois caractéristiques. Lorsque l’on s’interroge sur la conception d’un véhicule on constate que toutes les firmes automobiles font appel à de nombreux prestataires. En effet aujourd’hui l’industrie automobile réalise les pièces et les composantes spécifiques du véhicule (par exemple la conception moteur) et sous traite tout ce qui n’apparaît pas spécifique à ses yeux (par exemple les pneumatiques). Faire-faire coûts de gouvernance Faire coûts production Actif spécifique 33
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Bibliographie Anderson E. (1985), "
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