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[Source Action Commerciale n°162 et 173] “Forces de vente supplétives : Parés pour l’action” et “Forces de vente : Franchir le pas de l'externalisation” La force de vente supplétive consiste à visiter un maximum de points de ventes en un minimum de temps sur une couverture nationale ou une zone géographique particulière. monter un maximum de commandes. Qualifiée de force de vente commando, la mission de ces vendeurs appelée “mission coup de poing” s’inscrit dans une stratégie de conquête : gagner de la diffusion , de la visibilité, accroître le volume des ventes. La force de vente complémentaire c’est celle des ambassadeurs, le rôle est plus complet que dans le premier cas de figure. L’ambassadeur défend l’image de l’entreprise sur le marché et représente les produits de l’industriel. Il noue des relations privilégiées avec un circuit de distribution. En opposition totale avec les opérations commandos, les missions d’ambassadeurs s’inscrivent dans la durée. Les visites commerciales sont plus longues et conséquentes. La vente du produit n’est pas dans ce cas précis le premier argument commercial. Un ambassadeur prêche la bonne parole de l’entreprise dans les points de vente, pour que ces derniers fassent de l’entreprise en question leur fournisseur privilégié. Ces deux catégories d'activités développées par les forces de ve complémentaires permettent alors de différencier les deux profils d'acteurs exerçant sur le marché de cette prestation de service où nous distinguons respectivement les spécialistes du marketing opérationnel et les brokers. Les brokers n'exercent pas leur métier sur des contrats de courte durée. Ces prestataires gèrent en effet la commercialisation du produit dans son ensemble. Au nom de l'industriel, ils négocient avec les centrales d'achat, managent et assurent le suivi de la force de vente. Leurs vendeurs représentent souvent plusieurs industriels non concurrent. L'autre catégorie de prestataire en force de vente complémentaire est constituée ; Ils travaillent sur un cahier des charges bien précis et sur des missions de longue ou courte durée. Ils assurent le recrutement de la force de vente dédié exclusivement à l'industriel, le management et le suivi de l'opération. Ces forces de vente externalisées peuvent être ensuite différenciées selon la part de volume de vente qu’elles ont en charge de réaliser pour l’entreprise. La presse spécialisée parle en effet 12
de force de vente partagée quand l’équipe de vendeurs se substitue entièrement à une structure commerciale interne et de force de vente additionnelle quand celle ci se greffe à une structure commerciale interne de l’entreprise déjà existante. 2) Contexte La lecture de la presse spécialisée nous a permis de distinguer les différentes formes d’externalisation de la force de vente (en fonction de la longueur de la mission et du volume de vente réalisé). Il est temps maintenant de s’interroger sur le contexte commercial qui pousse les chefs d’entreprises à recourir à de telles pratiques. Pour ce faire il me semble intéressant de réaliser un florilège des utilisations terrain de la force de vente supplétive. Un éditeur de logiciel informatique investit une force de vente externe dont la mission est de couvrir la distribution grand public. Un constructeur informatique confie à une force de vente externe la gestion commerciale de l'ensemble de la distribution GSS-GSM pour ses produits micro- informatiques. Un industriel spécialiste des boissons, distribué uniquement en hypermarché, veut tester ses produits dans les C.H.R. Une grande société, leader sur son marché, lançant un produit d'hygiène, fait appel à un prestataire de force de vente complémentaire pour accélérer la première commande de ce produit auprès de 840 supermarchés français. [Source Action commerciale n°162] “Forces de vente supplétives : Parés pour l’action” Si la recherche de productivité constitue l’un des leviers de l’Externalisation , l’évolution du marché de la distribution et le besoin de flexibilité exprimée par les entreprises en ent toujours ces deux mêmes raisons qui motivent la mise en œuvre d’une force de vente externalisée”, constate Christian Béghyn, directeur [Source Action Commerciale n°173] Forces de Vente “Franchir le pas de l’Externalisation 13
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