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I. GRILLE D’ENTRETIEN « Purge » : Explication des motifs de l’entretien, explication des objectifs de l’étude, explication du déroulement de l’entretien. Prise de contact : - Nbre de vendeurs, Age moyen Cœur de compétence - Statut du vendeur : salarié de droit commun, VRP exclusif, multicartes, agent commercial - Rémunération : fixe + commission + prime, % variable basé sur les résultats, sur les comportements - Recrutement : niveau d’étude, expérience professionnelle - Nature de vos produits : technique, nbre de référence, bcp de concurrence, positionnement prix et notoriété - Organisation FDV : répartition géographique répartition par produit répartition par client (B to B, GMS). 1 Quelles sont pour vous les étapes à suivre pour réaliser une vente ? 2 Accordez-vous la même importance à toutes ces étapes ? Pourquoi ? « y a t-il des étapes plus stratégiques que d’autres ? Lesquelles ? » Spécificité 3 Pouvez-vous me parler de l’importance et du rôle de la FDV dans votre entreprise ? nbre de vendeurs / personnel de l’entreprise son rôle : outil de vente, outil de promotion, outil de remontée d’infos 88
4 Comment qualifieriez-vous les procédures de travail de votre force de vente ? « simple, complexe, lente, rapide, standardisée , informelles, bureaucratique » 5 D’après vous quelles sont les principales qualités d’une force de vente ? de votre force de vente ? Incertitude 6 Pouvez-vous me parler des caractéristiques de votre environnement commercial ? « Comment le qualifiez vous : turbulent, incertain en déclin » « Qu’entendez vous par… » 7 D’après-vous y a-t-il une forte incertitude qui pèse sur votre activité ? Pourquoi ? Capacité de mesure 8 Pouvez-vous me parler de la façon dont vous mesurez la performance de vos commerciaux ? « remontée d’infos, réunion, tournée avec les cciaux… » 9 Avez-vous le sentiment de pouvoir clairement distinguer la performance d’un « secteurs différents, clients différents » ? 10 Comment mesurez-vous le niveau de satisfaction de votre clientèle ? « prestations des vendeurs… » Externalisation 10 Comment réagiriez-vous si vous vous trouviez face à un déficit de ressource pour la sation d’une opération commerciale ? ( face à une fdv insuffisante) par ex : lancement de nouveaux produits : embauche, externalisation… insister sur la notion de temps 89
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Sommaire Introduction..............
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Introduction L’externalisation qu
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Chapitre n°1 : Cadre théorique de
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AVANTAGES INCONVENIENTS Permet à l
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B. La Force de Vente 1) Définition
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II. PERTINENCE DU SUJET Après avoi
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de force de vente partagée quand l
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a) PEPSI-COLA Pepsi-Cola, ayant bes
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Et pour avoir le meilleur feed-back
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d’informations permettant à Heud
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Ce schéma s’articule autour de d
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1) Selon Ruekert Ruekert [1985] dé
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2) Selon Calvi Richard Calvi [1999]
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comme la taille de la compagnie, la
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III. LES COURANTS DE RECHERCHE Actu
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Matière première Composant fabriq
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Coûts coûts d’adaptation Incer
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• Les capacités sont basées sur
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Page 73 and 74: de développer les ventes d’un pr
Page 75 and 76: voit surtout au travers de celle ci
Page 77 and 78: Les trois autres entreprises qui ne
Page 79 and 80: caractérise également ces deux en
Page 81 and 82: personnelle de l’analyste. Suivan
Page 83 and 84: Enfin notre étude nous a permis de
Page 85 and 86: Bibliographie Anderson E. (1985), "
Page 87: Annexes 87
Page 91: II. ENTRETIENS 91
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