version en pdf - Le site des mémoires de l'IUP Marketing Vente - Free

Thèmes dominants :
La spécificité
La capacité de mesure difficile
La capacité de mesure simple
Le cœur de compétences
Extraits de l’entretien permettant de faire ressortir ces thèmes dominants
Spécifique:
On a une double concurrence, une concurrence industrielle, mais nous on est pas industriel,
on est distributeur éditeur, c’est à dire que l’on est grossiste donc ça c’est le distributeur et
’est qu’on fait faire par des industriels connus des produits spécifiquement pour
nous, c’est notre métier.
Chez nous notre but c’est de toujours garder notre spécialité, pour garder notre spécialité on a
préféré garder des secteurs assez grands avec un partage de clientèle... Donc c’est un partage
de clients en fonction de leur spécificité et sachant que les clients à double activité sont visités
par les deux.
Capacité de mesure difficile:
C’est pas évident, pas évident parce qu’on aurait toujours tendance à prendre le résultat...
Hors il faut le relativiser car il y a quand même un vecteur de chance qui rentre dedans, toute
l’action de l’entreprise qui est forte sur certain secteur parce que historique et moins forte sur
Capacité de mesure simple:
qui peut être plus forte sur un secteur qu’un autre
On avait déterminé pendant un moment les fondamentaux , c’est à dire quelles sont les actions
qui bien menée amènent automatiquement du chiffre d’affaire. Il s’est avéré que c
beaucoup plus théorique que réel donc on est revenu a quelque chose de beaucoup plus
classique, c’est à dire une rémunération sur le résultat.
58