version en pdf - Le site des mémoires de l'IUP Marketing Vente - Free

More documents

Recommendations

Info

E. Entretien N°5 Tableau comportant les thèmes de l’entretien Thèmes dominants : La spécificité La non spécificité Le cœur de compétences La capacité de mesure simple La non incertitude Thèmes Fréquence d’apparition Spécifique 9 Capacité de mesure simple 2 Capacité de mesure difficile 1 Non spécifique 4 Coeur de compétences 3 Pas d’incertitude 2 Incertitude 1 Extraits de l’entretien permettant de faire ressortir ces thèmes dominants Spécifique : Nous recrutons niveau Bac avec une spécialité au minimum de deux ans génie climatique. Comme on est très spécialisés il faut savoir de quoi l’on parle. Les vendeurs ne vendent pas tous les mêmes produits, ils sont spécialisés ou en climatisation, ou en ventilation, ou en régulation. Les études, les devis puisque nous on est très techniques, on résout les problèmes techniques pour cela il faut faire des études et ensuite des devis. 70
Non spécifique : Je vais défoncer un grand nombre de portes ouvertes, c’est traditionnel. Je ne vois pas de procédures complexes, je ne vois pas ou cela peut être compliqué. Le cœur de compétence : Ensuite il y a un a un vendeur qui est coordinateur, directeur commercial adjoint et coordinateur des affaires importantes. Il y a maintenant des personnes pour ça, qui sont en interne plus nombreuse qu’avant, qui réalisent ces études, ces devis. Donc les commerciaux font moins de tâches administratives, pour pouvoir faire plus de visites. Capacité de mesure simple : La performance de mes commerciaux ne peut être que mesurée par le chiffre d’affaire, puisque ces chiffres sont déterminés ensemble par rapport à une expérience de nombreuses années. On ne va pas tout d’un coup multiplier par deux le chiffre d’affaire d’un secteur comme cela en se levant le matin. Tout ça c’est très logique, peut être parce que cela se passe bien chez nous, je sais pas comment cela se passe ailleurs. Pas d’incertitude : Pour moi je trouve que notre environnement est normal, qu’il y ait de la concurrence je trouve cela normal, ça ne me gêne pas, le tout est d’être meilleur que les autres et puis voila. Le thème phare ressortant de cet entretien est le degré de spécificité important véhiculé par l’entreprise de part les produits qu’elle commercialise, nécessitant ainsi des commerciaux très techniques et spécialisés. Malgré ce coté très technique il ressort également de cette entreprise des procédures commerciales simples, traditionnelles que nous qualifierons de non spécifiques. Ce qui amène à penser que l’on peut disposer de produits techniques, évoluer au sein d’un marché technique et avoir cependant des procédures commerciales simples. La fonction commerciale appartient au cœur de compétences de l’entreprise et, est décomposée en différents secteurs selon la spécialité et le degré d’importance du clie part ses procédures traditionnelles, dispose d’une certaine simplicité à mesurer les compétences et les résultats de sa force de vente. Enfin, nous constatons que le degré 71
Page 1 and 2:
Sommaire Introduction..............
Page 3 and 4:
Introduction L’externalisation qu
Page 5 and 6:
Chapitre n°1 : Cadre théorique de
Page 7 and 8:
AVANTAGES INCONVENIENTS Permet à l
Page 9 and 10:
B. La Force de Vente 1) Définition
Page 11 and 12:
II. PERTINENCE DU SUJET Après avoi
Page 13 and 14:
de force de vente partagée quand l
Page 15 and 16:
a) PEPSI-COLA Pepsi-Cola, ayant bes
Page 17 and 18:
Et pour avoir le meilleur feed-back
Page 19 and 20: d’informations permettant à Heud
Page 21 and 22: Ce schéma s’articule autour de d
Page 23 and 24: 1) Selon Ruekert Ruekert [1985] dé
Page 25 and 26: 2) Selon Calvi Richard Calvi [1999]
Page 27 and 28: comme la taille de la compagnie, la
Page 29 and 30: III. LES COURANTS DE RECHERCHE Actu
Page 31 and 32: Matière première Composant fabriq
Page 33 and 34: Coûts coûts d’adaptation Incer
Page 35 and 36: • Les capacités sont basées sur
Page 37 and 38: Importantes au yeux des clients, si
Page 39 and 40: allant interroger des directeurs co
Page 41 and 42: La spécificité en terme de produi
Page 43 and 44: Nous distinguons la capacité de me
Page 45 and 46: VI. Hypothèses Maintenant que nous
Page 47 and 48: II. CHOIX DE LA METHODE Cette étud
Page 49 and 50: développe une attitude empathique,
Page 51 and 52: l’entretien. Ces questions ont po
Page 53 and 54: La troisième question qui se pose
Page 55 and 56: - Il nous est difficile d’observe
Page 57 and 58: Chapitre n°3 : Analyse Les quatre
Page 59 and 60: Cœur de compétences : C’est le
Page 61 and 62: Extrait : Les missions que je vais
Page 63 and 64: L’externalisation La première qu
Page 65 and 66: Nous aujourd’hui l’objectif de
Page 67 and 68: D. Entretien N°4 Tableau comportan
Page 69: L’externalisation De la première
Page 73 and 74: de développer les ventes d’un pr
Page 75 and 76: voit surtout au travers de celle ci
Page 77 and 78: Les trois autres entreprises qui ne
Page 79 and 80: caractérise également ces deux en
Page 81 and 82: personnelle de l’analyste. Suivan
Page 83 and 84: Enfin notre étude nous a permis de
Page 85 and 86: Bibliographie Anderson E. (1985), "
Page 87 and 88: Annexes 87
Page 89 and 90: 4 Comment qualifieriez-vous les pro
Page 91: II. ENTRETIENS 91
show all

version en pdf - Le site des mémoires de l'IUP Marketing Vente - Free

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?