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Cœur de compétences :
C’est le fer de lance de l’entreprise puisque nous sommes une entreprise commerciale.
Au regard de ce tableau comportant les thèmes ressortant de l’entretien, on constate qu’il n’y
a pas vraiment de thèmes dominants. La spécificité ressort trois fois de l’entretien, la capacité
de mesure simple ou difficile deux fois, même constat pour
Il nous est possible, au travers de ces résultats, de conclure que l’entreprise véhicule un degré
de spécificité demeurant néanmoins assez faible. En ce qui concerne la capacité de mesure
nous ne pouvons pas nous prononcer puisque le thème ressort quatre fois mais deux fois pour
une capacité difficile et deux fois pour une capacité simple. Par ailleurs nous pouvons
observer quelles sont les activités ou secteurs de l’entreprise qui appartiennent à son cœur de
compétence. D’après l’entretien il ressort que la force de vente est le fer de lance de
l’entreprise, ce qui nous amène à penser que la fonction commerciale fait partie du cœur de
L’extenalisation
’entreprise.
Notre guide d’entretien comporte cinq questions se rapportant à l’externalisation de la force
de vente. Elles ont pour but de mettre le dirigeants en situation d’externalisation ou de susciter
chez eux le besoin d’externaliser leur fonction commerciale. Voici une synthèse de ces
ltats.
De la première simulation, mettant le dirigeant en situation de déficit de ressource pour la
réalisation d’une opération commerciale, il ressort la possibilité de recruter ou de recourir à
une force de vente externe à l’entreprise, plus précisément des multicartes.
Extrait :
Quand c’est comme ça on recrute... Si on à des actions spécifiques à mener on les mènera
avec des gens spécifiques, c’est à dire on peut très bien demander à quelqu’un de venir nous
rejoindre pendant 6 mois ou à 2 ou 3 personnes de nous rejoindre pendant 6 mois. On peut de
temps en temps sous traiter... ce qu’on fait au travers de certains multicartes quand c’est une
clientèle spécifique lointaine.
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