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caractérise également ces deux entreprises est la simplicité qu’elles ont à mesurer les
4) Quatrième Hypothèse :
e leurs commerciaux. Ce qui nous amène ainsi à confirmer cette
Plus la force de vente et les activités développées par cette dernière appartiennent au cœur de
compétences de l’entreprise, moins l’externalisation de la fo
envisageable.
Toutes les entreprises interrogées pour cette étude considèrent le service commercial et leur
force de vente comme un service ou une activité faisant partie de leur cœur de compétences.
Parmis ces entreprises, trois sont défavorables à ce processus d’externalisation et deux y sont
favorables. Ceci nous amène alors à penser que certaines entreprises qui placent la force de
vente dans leur cœur de compétences sont favorables à l’externalisation de la force de vente,
rejetant ainsi notre hypothèse. Néanmoins dans le discours des dirigeants favorables au
processus d’externalisation, nous avons noté certaines limites. Plus précisément celle par
laquelle les dirigeants affirment qu’ils sont favorables à l’externalisation mais essentiellement
sur des missions commerciales qui n’appartiennent pas au cœur de compétences de leur
secteur commercial, comme c’est le cas de la prospection et du lancement de nouveaux
produits. Ce sont donc essentiellement sur ces activités que les dirigeants sont favorables à
l’externalisation de leur force de vente, ce qui nous amène alors à confirmer l’hypothèse.
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