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Chapitre n°1 : Cadre théorique de la réflexion
I. DEFINITION DE L'EXTERNALISATION ET DE LA
FORCE DE VENTE
A. L’Externalisation
1) Définition
L’Externalisation est un contrat de services qui consiste à confier pour une longue durée
(supérieure à 1an) à un prestataire de services externe la totalité d’une fonction ou d’un
service de l’entreprise . Le prestataire prend alors la responsabilité totale du management de la
fonction ou du service avec un engagement de performance.
Selon Wickham S, [1996] "Si l'on entend par Externalisation le fait de céder à d'autres
entreprises des parts d'activités afin de concentrer toutes ses ressources au développement des
compétences distinctives, il s'agit en fait purement de recentrage. Mais si l'entreprise décide
de sous-traiter des services servant d'appui au processus de production ou même des parties
du processus, cela relève du concept de "l'outsourcing" (sous-traitance) ou de "Make or Buy"
(produire ou acheter), nous sommes au cœur de l’Externalisation. (...) Le degré d'exigence de
l'entreprise est généralement beaucoup plus fort, plus facile vis-à-vis des fournisseurs que vis-
à-vis des services internes. Les avantages attendus de cette externalisation sont la réduction
des coûts, une flexibilité plus grande, une compétence toujours accrue."
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