le idee di sei famosi executive chef per valorizzare i diversi momenti ...

MANAGEMENT
gestione
pianetahotel 48
Revenue management: tre case history
Amantea (Cs)
GRAND HOTEL LA TONNARA
4 stelle. 51,3% di occupazione
nella stagione
2011. Lavorando molto
sull’incremento del ricavo
medio, chiude la stagione
2012 con un’occupazione
del 70% e un +115% di fatturato.
La vendita delle camere
a prezzi troppo bassi
è uno dei principali problemi
delle strutture balneari
che non fanno revenue.
no fa 180mila euro». Continuare
a pensare che il prezzo
non influenzi la domanda è
fuori dal tempo. Specie oggi,
al tempo di Internet.
«Senza contare - continua
Grasso - che molti albergatori
non si fanno problemi
a vendere una camera a 40
euro ai gruppi in bassa stagione
solo perché lo fanno di
“nascosto”, salvo poi chiederne
100 agli individuali e
non venderne neanche una».
Ma concentrarsi sui prezzi
Far migliorare
la brand reputation
fa crescere i ricavi
bassi è fuorviante: «Nel
90% degli alberghi cui applichiamo
il revenue management
- afferma Grasso - la
prima cosa che facciamo è
aumentare sensibilmente la
rack rate. Quasi tutti loro in
alta stagione vendono a tariffe
troppo contenute».
Per Grasso, a beneficiare
dell’applicazione delle
tecniche di revenue management
sono soprattutto le
strutture leisure: «Un resort
Bologna
HOTEL COSMPOLITAN
4 stelle. Chiude il 2011
con un tasso di occupazione
pari al 59,7%. Nel
2012, applicando i principi
del revenue management,
raggiunge l’83%
di occupazione camere e
incrementa il fatturato totale
del 21%.
- afferma - può aumentare
il proprio fatturato del 25-
30%, ma può anche arrivare
a raddoppiare il fatturato,
anche perché spesso sono le
strutture che lavorano con
la stagionalità più variabile
e la struttura di tariffe più
rigida». Quanto agli alberghi
di città «dipende molto
dalla struttura delle convenzioni
in essere, ma possono
arrivare a un +10-15%». In
entrambi i casi si lavora per
sviluppare il traffico leisure
che, sostiene Grasso: «è tendenzialmente
infinito. Nel
2012, un anno difficile per
il mercato, le strutture che
seguiamo hanno registrato
in media un incremento di
fatturato medio nell’ordine
del 15% circa».
Qualità inderogabile
Un altro errore nel quale
molti incorrono è legare il
prezzo di vendita alla qualità
del servizio: «Prezzi
bassi, in bassa stagione, non
giustificano deroghe sulla
qualità del servizio - afferma
Grasso -, perché oggi
per gli alberghi un elemento
cruciale è la propria brand
reputation. Ogni cliente
Taranto
HOTEL HIST’Ò
5 stelle. Nel 2010 ha il
42% di occupazione; nel
2011 inizia ad applicare il
revenue management dal
1° agosto: l’anno si chiude
con il 55% di occupazione
e un +20% di fatturato
camere. Nel 2012 l’occupazione
arriva al 80% e il
fatturato cresce del 31%
rispetto al 2011 e del 60%
rispetto a due anni prima.
L’ESPERTO
FRANCO GRASSO
Consulente e formatore
da oltre 15 anni, esperto
in revenue management,
coordina il “Franco
Grasso Revenue Team”
che segue il lavoro di 120
alberghi in tutta Italia.
soddisfatto in più permette
di migliorare il giudizio
complessivo dell’albergo
on line. E più una struttura
ha giudizi alti, più potrà
capitalizzare la propria reputazione
chiedendo tariffe
più elevate in alta stagione
e ottenendo risultati migliori
dei competitor in termini
di occupazione in bassa
stagione». Tenere d’occhio
l’evoluzione del mercato è
fondamentale: «Qualche
anno fa il sito di riferimento
era Expedia. Adesso il più
IL LIBRO
Si chiama “Oltre il revenue
management alberghiero.
Come cogliere le nuove
opportunità del mercato”
il nuovo manuale di Franco
Grasso (Hoepli Editore,
pagg. 214, euro 19,90). Si
tratta di un aggiornamento
del precedente “Il revenue
management alberghiero”
alla luce dell’evoluzione
del mercato della
distribuzione on line.
importante è Booking.com.
Esserci è fondamentale. Da
studi fatti emerge come a
ogni prenotazione che arriva
da Booking corrisponde
più o meno un’altra prenotazione
che arriva direttamente
al sito dell’albergo».
I costi per l’hotel
Sono circa 500 le strutture
italiane seguite dal Franco
Grasso Revenue Team.
Quanto costa una consulenza?
«Prevediamo una quota
fissa in funzione del tipo di
albergo, a partire da 150 euro
al mese. In più, chiediamo
il 10% del fatturato camere
incrementale rispetto a
quello dell’anno precedente.
Non chiediamo nessun legame
di lungo periodo; preferiamo
che l’albergatore sia
libero di interrompere il rapporto
di consulenza in qualunque
momento». //