le idee di sei famosi executive chef per valorizzare i diversi momenti ...
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70%<br />
comp<strong>le</strong>sse e articolate della<br />
me<strong>di</strong>a, <strong>di</strong> creare pacchetti<br />
che incentivano alla spesa i<br />
clienti, <strong>per</strong>mettendo quin<strong>di</strong><br />
<strong>di</strong> ottenere <strong>di</strong>screti risultati<br />
finanziari nonostante scontistica<br />
e commissioni importanti”.<br />
Pacchetti vincenti<br />
La maggiore <strong>di</strong>sponibilità<br />
dei cinque stel<strong>le</strong> lusso<br />
fa il paio con un altro dato<br />
dell’indagine, secondo il<br />
qua<strong>le</strong> incrociando il numero<br />
<strong>di</strong> servizi a valore aggiunto<br />
offerti con la tendenza<br />
a utilizzare questo tipo <strong>di</strong><br />
promozioni si osserva come<br />
al crescere dell’offerta<br />
<strong>di</strong> servizi comp<strong>le</strong>mentari<br />
rispetto alla sola camera<br />
cresce anche il lancio del<strong>le</strong><br />
promozioni.<br />
“L’appetibilità del<strong>le</strong> ven<strong>di</strong>te<br />
flash è inversamente<br />
proporziona<strong>le</strong> alla capacità<br />
degli o<strong>per</strong>atori <strong>di</strong> creare<br />
pacchetti ad alto valore aggiunto<br />
che, a fronte <strong>di</strong> una<br />
scontistica nomina<strong>le</strong> ri<strong>le</strong>-<br />
IL GIUDIZIO DEGLI ALBERGATORI SULLE PROMOZIONI EFFETTUATE<br />
La valutazione comp<strong>le</strong>ssiva<br />
16%<br />
4%<br />
10%<br />
La chiave è imparare<br />
a vendere<br />
servizi aggiuntivi<br />
Un grosso fallimento<br />
Un fallimento<br />
Un successo<br />
Un grosso successo<br />
L’EFFETTO SU TARIFFE E REPUTAZIONE<br />
I flash deal creano danni? Il giu<strong>di</strong>zio degli albergatori<br />
27 10<br />
20<br />
Sicuramente no<br />
Daily deals<br />
76<br />
Private sa<strong>le</strong>s Ota<br />
58 60<br />
Non credo<br />
vante, <strong>per</strong>mettono agli o<strong>per</strong>atori<br />
<strong>di</strong> attrarre clienti qualificati<br />
e, tramite politiche<br />
<strong>di</strong> up-selling e cross-selling<br />
<strong>di</strong> servizi comp<strong>le</strong>mentari, <strong>di</strong><br />
ottenere buoni risultati dal<br />
9<br />
0 0<br />
Un grosso<br />
fallimento<br />
9 10<br />
0<br />
È possibi<strong>le</strong><br />
La valutazione <strong>per</strong> i singoli canali<br />
Daily deals Private sa<strong>le</strong>s Ota<br />
6 3<br />
20<br />
Sicuramente<br />
L’ATTEGGIAMENTO VERSO I FLASH DEALS<br />
60<br />
Il giu<strong>di</strong>zio <strong>per</strong> categoria alberghiera<br />
12<br />
Fonte: TourismPlus<br />
punto <strong>di</strong> vista finanziario”.<br />
Chi utilizza questa <strong>le</strong>va <strong>di</strong><br />
marketing lo fa soprattutto<br />
<strong>per</strong> aumentare la notorietà<br />
del proprio brand e i livelli<br />
<strong>di</strong> occupazione della strut-<br />
9<br />
10<br />
11<br />
Contrari Possibilisti Utilizzatori<br />
28<br />
51<br />
17<br />
31<br />
50<br />
0<br />
83<br />
61 67<br />
21<br />
Un fallimento Un successo Un grosso<br />
successo<br />
50<br />
3 stel<strong>le</strong> 4 stel<strong>le</strong> 5 stel<strong>le</strong> + L<br />
Fonte: TourismPlus<br />
tura, ma non sono pochi<br />
quelli che <strong>di</strong>chiarano <strong>di</strong><br />
prendere questa strada solo<br />
<strong>per</strong> “<strong>di</strong>s<strong>per</strong>azione”.<br />
Gli o<strong>per</strong>atori che non vogliono<br />
avva<strong>le</strong>rsi <strong>di</strong> questo<br />
tipo <strong>di</strong> ven<strong>di</strong>te <strong>di</strong>mostrano<br />
<strong>per</strong>ò una insufficiente conoscenza<br />
dello strumento.<br />
In molti sono infatti convinti<br />
che in questo modo si<br />
attraggono clienti <strong>di</strong>fficilmente<br />
fidelizzabili e non in<br />
target. Se la prima affermazione<br />
è in buona parte vera,<br />
la seconda non è invece confermata<br />
dai fatti. Quella del<br />
bad client è infatti un’idea<br />
stereotipata. Gli utilizzatori<br />
dei coupon, spesso, hanno<br />
cultura e red<strong>di</strong>to me<strong>di</strong>o alto<br />
“con una preparazione positiva<br />
alla spesa a patto che gli<br />
siano offerti servizi a valore<br />
aggiunto”. L’uso <strong>di</strong> queste<br />
promozioni comunque produce<br />
traffico incrementa<strong>le</strong>:<br />
oltre il 90% <strong>di</strong> chi acquista,<br />
infatti, è un nuovo cliente<br />
<strong>per</strong> la struttura. Fidelizzarlo<br />
è <strong>per</strong>ò molto <strong>di</strong>ffici<strong>le</strong>: “la<br />
me<strong>di</strong>a del<strong>le</strong> promozioni stu<strong>di</strong>ate<br />
- spiegano gli autori -<br />
identifica meno del 10% <strong>di</strong><br />
repeat business, mentre la<br />
<strong>per</strong>centua<strong>le</strong> <strong>di</strong> spesa me<strong>di</strong>a<br />
oltre al valore del pacchetto<br />
si attesta intorno al 20%”. //<br />
7<br />
MANAGEMENT<br />
osservatorio<br />
22<br />
pianetahotel 57
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