le idee di sei famosi executive chef per valorizzare i diversi momenti ...
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MANAGEMENT<br />
osservatorio<br />
LA STRATEGIA GIUSTA<br />
pianetahotel 56<br />
1. Definire con attenzione la strategia<br />
nella qua<strong>le</strong> sono inserite <strong>le</strong> promozioni e<br />
identificare gli obiettivi da raggiungere.<br />
2. Stu<strong>di</strong>are l’offerta <strong>di</strong> ogni interme<strong>di</strong>ario<br />
in<strong>di</strong>viduando quello più funziona<strong>le</strong> al proprio<br />
business model e agli obiettivi della<br />
promozione.<br />
3. Mantenere una costante a<strong>per</strong>tura verso<br />
<strong>le</strong> innovazioni proposte dal mercato.<br />
4. Negoziare i termini degli acc or<strong>di</strong> con gli<br />
interme<strong>di</strong>ari con un’attenta valutazione<br />
della propria struttura <strong>di</strong> costi e del numero<br />
<strong>di</strong> notti da mettere in offerta.<br />
5. Avviare s<strong>per</strong>imentazioni mirate, anche<br />
picco<strong>le</strong>, <strong>per</strong> testare offerta e risultati.<br />
6. In<strong>di</strong>viduare tutti i servizi a valore aggiunto<br />
che possono generare nuove fonti<br />
<strong>di</strong> ricavo. Se non <strong>di</strong>sponibili all’interno,<br />
verificare la possibilità <strong>di</strong> partnership sul<br />
territorio.<br />
7. Monitorare con attenzione i risultati<br />
del<strong>le</strong> promozioni, il comportamento <strong>di</strong><br />
acquisto e <strong>le</strong> scelte dei clienti. Le informazioni<br />
<strong>per</strong>mettono <strong>di</strong> <strong>valorizzare</strong> <strong>le</strong> occasioni<br />
<strong>di</strong> up-selling e cross-selling.<br />
8. Le picco<strong>le</strong> strutture che offrono solo<br />
<strong>le</strong> camere non riescono ad ammortizzare<br />
il costo dell’o<strong>per</strong>azione. Devono trovare<br />
servizi a valore aggiunto sul territorio <strong>per</strong><br />
realizzare un pacchetto <strong>di</strong> offerta.<br />
Flash deals, un’arma poco conosciuta<br />
Una ricerca <strong>di</strong> TourismPlus rivela come gli alberghi italiani facciano poco ricorso al<strong>le</strong> ven<strong>di</strong>te lampo.<br />
Preva<strong>le</strong> <strong>di</strong> gran lunga lo scetticismo. Eppure, tra chi <strong>le</strong> ha s<strong>per</strong>imentate, oltre l’85% è sod<strong>di</strong>sfatto dei risultati<br />
Gli albergatori italiani<br />
restano piuttosto<br />
fred<strong>di</strong>ni nei confronti<br />
dei siti <strong>di</strong> acquisti <strong>di</strong> gruppo<br />
come Groupon, Groupalia<br />
o Letsbonus. E <strong>per</strong> il loro<br />
marketing scelgono strategie<br />
più conservative: lo<br />
sostiene un recente ricerca<br />
realizzata da TourismPlus,<br />
spin off dell’Università <strong>di</strong><br />
Sassari in collaborazione<br />
con il Center for hospitality<br />
research della Cornell University<br />
e con Buy tourism<br />
online. La ricerca, realizza-<br />
I SITI UTILIZZATI<br />
Risposte in %<br />
Groupon 34%<br />
Smartbox 30%<br />
Voyageprive.com 30%<br />
Letsbonus 22%<br />
Booking.com 16%<br />
Expe<strong>di</strong>a 16%<br />
Groupalia 16%<br />
Fonte: TourismPlus<br />
ta dai docenti Gabrie<strong>le</strong> Piccoli<br />
e Antonio Usai, ha indagato<br />
il rapporto fra strutture<br />
ricettive e i cosiddetti flash<br />
deal, <strong>le</strong> ven<strong>di</strong>te lampo che<br />
propongono forti sconti da<br />
cogliere in un <strong>per</strong>iodo <strong>di</strong><br />
tempo limitato.<br />
Condotta nell’ottobre 2012,<br />
l’indagine si basa sul<strong>le</strong> risposte<br />
<strong>di</strong> 257 strutture alberghiere<br />
(soprattutto tre e<br />
quattro stel<strong>le</strong>), un campione<br />
che se non è “rappresentativo<br />
in termini statistici è<br />
in<strong>di</strong>cativo del mercato italiano<br />
nel qua<strong>le</strong> vi è un’alta<br />
concentrazione <strong>di</strong> strutture<br />
a gestione familiare”.<br />
Preva<strong>le</strong> la <strong>di</strong>ffidenza<br />
Il primo dato in<strong>di</strong>ca che gli<br />
albergatori hanno un atteggiamento<br />
<strong>per</strong>lopiù conservativo<br />
<strong>di</strong> fronte ai nuovi<br />
strumenti promozionali veicolati<br />
tramite Internet.<br />
Solo il 30% del campione,<br />
infatti, ha utilizzato <strong>le</strong> ven<strong>di</strong>te<br />
lampo e meno del 20%<br />
<strong>di</strong> Luigi Ferro<br />
- con una netta <strong>di</strong>fferenza <strong>di</strong><br />
attitu<strong>di</strong>ne tra alberghi in<strong>di</strong>pendenti<br />
(il 10%) e <strong>di</strong> catena<br />
(il 25%) - <strong>di</strong>chiara l’intenzione<br />
<strong>di</strong> provar<strong>le</strong> in futuro.<br />
Le strutture più <strong>di</strong>ffidenti<br />
sono quel<strong>le</strong> più picco<strong>le</strong>, a<br />
gestione familiare: “L’alta<br />
<strong>per</strong>centua<strong>le</strong> <strong>di</strong> scettici non<br />
sorprende - scrivono gli autori<br />
- poiché la grande maggioranza<br />
<strong>di</strong> queste strutture<br />
Hanno fatto ricorso<br />
al<strong>le</strong> ven<strong>di</strong>te lampo<br />
il 30% degli hotel<br />
offre esclusivamente camere<br />
e trova <strong>di</strong>ffici<strong>le</strong> gestire<br />
l’aspetto finanziario del<strong>le</strong><br />
flash sa<strong>le</strong>s”.<br />
L’ostilità, curiosamente al<br />
minimo nei 2 stel<strong>le</strong> (solo<br />
il 33%), è piuttosto e<strong>le</strong>vata<br />
nel<strong>le</strong> categorie su<strong>per</strong>iori.<br />
Tre, quattro e cinque stel<strong>le</strong><br />
registrano, rispettivamente,<br />
il 60%, 51% e 50% <strong>di</strong> con-<br />
GLI AUTORI<br />
Gabrie<strong>le</strong> Piccoli e<br />
Antonio Usai, gli autori<br />
della ricerca, lavorano<br />
all’Università <strong>di</strong> Sassari.<br />
Piccoli è professore<br />
associato: la sua carriera<br />
si è svolta soprattutto<br />
all’estero. È stato<br />
associate professor of<br />
hospitality information<br />
systems presso la School<br />
of hotel administation<br />
della Cornell University<br />
dal 2000. Usai è<br />
professore a contratto;<br />
si occupa <strong>di</strong> sistemi<br />
innovativi d’impresa.<br />
trari. Chi li utilizza, <strong>per</strong>ò, è<br />
contento: nell’86% dei casi<br />
giu<strong>di</strong>ca l’o<strong>per</strong>azione <strong>di</strong> successo<br />
o <strong>di</strong> grande successo.<br />
Nella fascia più alta de l mercato<br />
si concentra una <strong>per</strong>centua<strong>le</strong><br />
significativamente<br />
su<strong>per</strong>iore alla me<strong>di</strong>a <strong>di</strong> utilizzatori<br />
(50% contro 30%).<br />
Un dato che i due ricercatori<br />
attribuiscono “alla possibilità<br />
<strong>di</strong> queste strutture, più
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