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MANAGEMENT - VENTE - COMPORTEMENTAL MANAGEMENT MANAGER EN PÉRIODE DE CRISE NEW ANIMÉ PAR VALÉRIE ASSELOT-HERPET, COACH FORMATRICE - FIRST FINANCE NIVEAU : MAÎTRISE / DURÉE : 2 JOURS OBJECTIFS DU SÉMINAIRE : • Accompagner ses équipes dans un contexte de crise (réduction d’effectifs, réorganisation, délocalisation, …) • Gérer la décroissance du business et des ressources de manière proactive • Motiver et préparer ses équipes en vue de la reprise • Permettre aux managers d’identifier les changements et leurs impacts liés à la crise dans leur business, de piloter et communiquer ses changements, d’accompagner et manager ses équipes dans le temps ATOUTS DU SÉMINAIRE : • Formation pratique s’appuyant sur des fondamentaux managériaux • Travail sur les propres cas des managers • Partage d’expérience entre pairs CONSEILLÉ AUX : • Managers de banque d’investissement, asset management, banque privée et métiers titres PRIX NET DE TAXES : 2 590 € * Équivalent à un montant HT de 2 165 € pour les clients qui ne récupèrent pas l’intégralité de la TVA. DATES : 01/10/12 et 02/10/12 INFORMATIONS ET INSCRIPTIONS Tél. : +33 (0)1 44 53 75 72 E-mail : sales@first-finance.fr Web : www.first-finance.fr en saisissant le code MANACRISE PROGRAMME Les différents types de changements dus à la crise • Définition • Matrice des types de changements (Attendu/non attendu - désiré/non désiré) Identification des changements pour son équipe • Travail sur les changements de son business • Impacts pour l’entreprise, pour son équipe et pour soi • Donner du sens Définition de sa stratégie • Identification des acteurs • Évaluer ses ressources • Adapter sa posture et son discours • Étapes clés • Ancrer son action dans le temps Définir sa communication • Travailler son message • Faire passer son message auprès de ses équipes et de clients Réussir ses entretiens et ses annonces d’équipes • Timing • Messages implicites vs. explicites • Informations • Annonce de mauvaises nouvelles Cas particulier de la mobilité • Process • Entretiens • Liens avec la RH Remotiver • Les différents leviers de la motivation • Rewarding financier / non financier Réorganiser pour la reprise • Nouveau cycle • Rôles et responsabilités • Mise en action • On boarding Conclusion • Synthèse • Plans d’actions personnels COPYRIGHT FIRST FINANCE© *Montant sur lequel il n’est pas appliqué de TVA (Prestation de formation professionnelle continue exonérée de TVA). 212
MANAGEMENT - VENTE - COMPORTEMENTAL COMMERCIAL ET VENTE TECHNIQUES DE VENTE EN SALLE DES MARCHÉS ANIMÉ PAR ZOÉ DELAPALME, COACH FORMATRICE NIVEAU : MAÎTRISE / DURÉE : 2 JOURS OBJECTIFS DU SÉMINAIRE : • Prendre du recul sur sa pratique de Sales et identifier ses zones d’excellence et de progrès • Identifier les besoins des clients • Maîtriser les outils de communication les plus efficaces pour développer les relations et la confiance • Développer sa capacité à générer des opérations à forte valeur ajoutée • Faire des situations difficiles - ponctuelles ou conjoncturelles - des leviers de la relation • Gérer les situations de résistance de ses clients • Comprendre les étapes derrière l’acte de vente pour mieux le maîtriser ATOUTS DU SÉMINAIRE : • Formation concrète et vivante créée spécifiquement pour les vendeurs de salle des marchés • Formation pragmatique et appliquée, construite autour de nombreux exercices de découverte et de mises en situation filmées sur la base de cas réels • Identification par chaque stagiaire de ses axes de progrès et définition d’un plan d’action • Coach formatrice certifiée spécialisée en techniques de vente après une longue expérience de trader et de management commercial CONSEILLÉ AUX : • Sales de salle des marchés PRIX NET DE TAXES : 2 690 € * Équivalent à un montant HT de 2 250 € pour les clients qui ne récupèrent pas l’intégralité de la TVA. DATES : 15/10/12 et 16/10/12 INFORMATIONS ET INSCRIPTIONS Tél. : +33 (0)1 44 53 75 72 E-mail : sales@first-finance.fr Web : www.first-finance.fr en saisissant le code SALES PROGRAMME Développer une approche de développement de l’activité et des relations centrées sur le client • Découvrir et comprendre les attentes des clients • Structurer et professionnaliser sa démarche de prospection • Gérer le temps de façon efficiente et choisir ses priorités • Se fixer des objectifs • Avant toute action : les questions à se poser Travaux Pratiques . Découverte en sous-groupes de ce que les clients attendent et de ce qu’ils n’apprécient pas chez les Sales . En étant filmé et sur la base de cas réels de salle des marchés, mise en application des notions acquises avec feedbacks personnalisés Maîtriser le déroulement de l’acte de vente et ses étapes clés • Se préparer • Étapes du processus de vente . Comprendre le processus de prise de décision du client • Découvrir les besoins réels des clients et vendre des produits à forte valeur ajoutée • Argumenter et savoir transformer une information en opportunité • Laisser des messages téléphoniques percutants et envoyer des e-mails efficaces • Comprendre ce qui se cache derrière les objections, les gérer pour les utiliser en levier de la vente • Conclure une opération : pourquoi est-ce parfois difficile, les différents types de conclusion • Capitaliser sur la vente et la suivre Travaux Pratiques . En étant filmé et sur la base de cas réels de salle des marchés, mise en application des notions acquises avec feedbacks personnalisés Développer ses aptitudes en communication pour construire la confiance • Maîtriser l’arme de l’écoute • Utiliser le silence • Le questionnement : comment et quoi questionner pour découvrir les besoins du client et enrichir la relation • Comprendre et gérer les réactions émotionnelles fortes chez son interlocuteur • Devenir un interlocuteur clé en sachant apporter de la valeur ajoutée à ses clients en toute conjoncture • Savoir s’affirmer dans les situations difficiles pour créer le respect et développer la relation Travaux Pratiques . En étant filmé et sur la base de cas réels de salle des marchés, mise en application des notions acquises avec feedbacks personnalisés Définition d’un plan d’action personnel • À partir des expériences et découvertes vécues durant les deux journées de séminaire, définition par chaque participant d’un plan d’action personnel concret et précis COPYRIGHT FIRST FINANCE© *Montant sur lequel il n’est pas appliqué de TVA (Prestation de formation professionnelle continue exonérée de TVA). 213
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