íšŒì›ì „ìš© 공개자료실 자료 목록 1-2000 - PharmXpert Academy

www.pharmxpert.net 온라인 교육자료로 제공된 자료 목록
1070 브랜딩 및 세분화 프로세스 모델
마케팅의 도구로 브랜딩과 세분화에 유용하도록 마든 모델 맵. 브랜딩과 세분화의 프로세스를 일목요연하게
축약한 표준 모델이다. 브랜딩은 7단계 세분화 작업은 11단계로 나누어 단게별로 풀어야할 과제 및 실행계획
지침이 나와 있다
1069 리드 트래킹 모델
불특정 다수에서 리드를 찾아 가능고객(Suspects), 예비고객(Prospects), 잠재고객(Potential Customer), 시험
사용 고객(Trail Customer), 초회구매 고객(Firest Time Buyer), 반복 구매 고객(Repetitive Buyer), 단골고객
(Routine), 충성고객(Loyal), 옹호고객(Advocate), 파트너십 고객 (Partnering)으로 끌어 올려야 한다. 초기 리
드 발굴에서 구매까지 연결하는 모델로 확대해서 보아야 한다
1068 기회관리
기회란 기업의 영업가능성을 인식하는 것이다. 통상 기회의 표현 예를 보면 고객 (예상 영업), 고객의 제품/서
비스 요청, 매출 잠재력, 매출 공산 예측 등이다. 기회관리 시스템이란 영업 기회와 관련 정보를 담은 체계로
서 영업 프로젝트 전개 초기부터 지속적으로 추적하는 틀을 제공해주는 구성 체계이다. 영업에는 지역관리,
영업주기관리와 함께 리드 관리 및 기회관리가 필요한 시대이다
1067 거래선 관리와 지역관리
거래선 관리는 지속적인 유대관계로 영업과 연결하고 상호 신뢰 구축이 결정적 요소다. 대형거래처는 팀 영업
이 이루어져야 하며 구매 상의 다양한 영향력 파악해야 한다. 전략적인 접근으로 신규/중단을 신중하게 해야
한다. 지역관리에 있어서는 시간 관리, 개인 동기부여, 야심, 가부 전달 능력, 첫 인상, 열린 분위기 창출, 가
격 및 거래 조건 협상 능력이 중요하다.
1066 21세기의 영업
현재 영업 양태는? 전형적, 지극히 전형적으로 직접 영업, 영업사원, 중간 유통상, 전략적 제휴 형태이다. 시
시각각으로 변해가는 환경 속에서 21세기의 영업은 더 확고한 기획, 더 많은 고객 접촉, 고객 가치 사슬 창출,
인터넷 전략 실행이 요구 된다. 영업은 구매자에서 시작되어 구매자/판매자 협조가 필요하고 풍부한 커뮤니케
이션 도구 추가가 되어 자동 추적 및 보고되야 한다는 것이다
1065 Key Account Management
자사 사업에 상당한 영향을 미치는 대형 또는 주요 거래선 관리 개념이 제약사에도 도입 되고 있지만 아직
풀어야 할 숙제도 많고 그 효과에는 의문이 많다. 세계최고 수준의 KAM 관리 강의 자료로 해외 세르비에 워
크샾에서 더비 컨설팅이 진행했던 내용이다. 정의와 진행 프로세스의 골격을 알려준다
1064 Customer Voice
더비 컨설팅 핵심 요약 자료. 흔히 떠오르는 문제는 영업이 왜 부진할까? 고객 만족 방법은? 고객에 더 가까
이 다가가려면? 고객들은 우리 회사를 어떻게 생각하나? 고객들이 계속 찾아 줄까? 경쟁사에 어떻게 비교되
나? 고객들의 향후 니즈는? 등이다. Customer Voice란 1. 시장, 2. 영업 통로, 3. 영업사원, 4. 고객의 해석이
다. 고객이해 8단계를 통하여 고객의 마음과 영혼 속으로 들어 간다