Einfluss Emotionaler Intelligenz als Trait und der Big Five ...

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Informationen vermieden und stattdessen persuasive Kommunikation (produktattributirrelevante
Strategie) und Verhandlungsstrategien (das heißt, z. B. mit einem sehr hohen
Startangebot zu eröffnen, um dieses noch reduzieren zu können) genutzt. Außerdem
wurde das Kognitionsbedürfnis 8 und das Vorwissen über das betrachtete Auto der
Testsubjekte per Selbsttests abgefragt und letztendlich der vom Testkandidaten für angemessen
gehaltene Preis aufgenommen. Dabei wurde festgestellt, dass abhängig vom
Profil des menschlichen Verhandlungsteilnehmers unterschiedliche Varianten des Verkaufsagenten
erfolgreich waren. Menschen mit niedrigem Kognitionsbedürfnis oder
niedrigem Vorwissen zum angebotenen Produkt, waren tendenziell bereit einen höheren
Preis zu bezahlen, wenn der Verkäufer die produktattributirrelevante Strategie verwendete,
da diese Käufer nicht die Fähigkeit bzw. die Motivation haben, das Produkt anhand
der Produktmerkmale einzuschätzen. Im Gegensatz dazu war der Verkäufer mit
einer produktattributrelevanten Strategie erfolgreicher, wenn er diese bei Käufern mit
hohem Kognitionsbedürfnis oder Vorwissen über das Gebrauchtauto anwendete, da
diese einerseits das Wissen haben um das Produkt anhand der Produktmerkmale einzuschätzen,
oder die damit verbundene kognitive Aufgabe „genießen“ (Huang, Lin &
Yuan, 2006). Obwohl in dieser Studie kein Avatar eingesetzt wurde, folgern HUANG ET
AL., dass es Sinn machen kann, die individuellen Unterschiede unter den menschlichen
Interaktionspartnern bei der Entwicklung und Anwendung von Avataren zu berücksichtigen.
Ein „Verkaufsavatar“ sollte dabei die Fähigkeit mitbringen, die Charakteristiken
eines Nutzers, wie zum Beispiel das oben genannte Kognitionsbedürfnis oder das Vorwissen,
zu erkennen und das eigene Verhalten entsprechend anzupassen (Huang, Lin &
Yuan, 2006, S. 106).
Dass individuelle Unterschiede zwischen den Nutzern tatsächlich bei Avataren mit grafischer
Darstellung von Bedeutung sein können, ergab dabei eine Studie von SERENKO
ET AL. Die innerhalb von Microsoft Office eingesetzte Microsoft Agent Technologie,
die auch im praktischen Teil dieser Arbeit benutzt wird, wurde dabei anhand des so genannten
Technology Acceptance Models (TAM) von 262 Studienteilnehmern bewertet.
Im TAM werden Schlüsselfaktoren gemessen, die Einfluss darauf haben, ob eine Person
bestimmten Computertechnologien mit Akzeptanz oder Ablehnung begegnet. Das TAM
wurde von SERENKO ET AL. dabei angepasst, so dass die wahrgenommene Nützlichkeit
(perceived usefulness (PU)) und statt der wahrgenommenen Benutzerfreundlichkeit
8 Das Kognitionsbedürfnis beschreibt das Ausmaß, in dem Menschen anstrengende kognitive Tätigkeiten
betreiben und genießen (Aronson, Wilson & Akert, 2008, S. 204).