w numerze: nowe pomysły na promocję wysokiej ... - Bake & Sweet

Marketing i zarządzanie
Pomocyjne eventy firmy Master Martini do doskonały przykład na to, jak
w niekonwencjonalny sposób dotrzeć do klientów.
Fo t. Ba r t o s z Ryc z a n
- Muszą więc szukać dodatkowych rynków zbytu, chociaż w galeriach raczej
dużych zysków nie ma - dodaje.
Innym niezwykle istotnym czynnikiem, który ma wpływ na sprzedaż,
są badania rynku, ustalenie potrzeb naszych konsumentów, a co
za tym idzie - wskazania do produkcji. Tymczasem większość polskich
piekarzy, obserwując stały spadek spożycia pieczywa w Polsce
nie robi nic, aby swoim klientom zaproponować coś alternatywnego.
Powodów, dla których spożycie pieczywa spada jest kilka. Jednym
z nich - bardzo istotnym jest fakt, że coraz więcej konsumentów jada
śniadanie poza domem i nie ma czasu na jego własnoręczne przygotowanie.
Zabiegani pracownicy korporacji chętnie w zamian kupią
kanapki, zjedzą gorącego tosta z kawą lub herbatą. Sklepów z pieczywem,
które zdecydowały się na poszerzenie asortymentu o takie
produkty jest bardzo niewiele. Tymczasem wprowadzenie do oferty
gotowych wyrobów i gorących napojów może znacząco podnieść
sprzedaż.
- Budując markę odwołujmy się do tradycji, jak wynika z badań to bardzo
ważne dla naszych klientów - radzi profesor Mruk. - Równocześnie
ciągle zastanawiajmy się, jakie zmiany możemy wprowadzić, aby poprawić
jakość swoich usług. Zwróćmy uwagę na to, aby nasze komunikaty
promocyjne nie mijały się z prawdą. Jeżeli nasze wyroby zawierają świeże
jaja, mówmy o tym, jeżeli stosujemy mąkę orkiszową pochwalmy się,
ale niech nasze produkty faktycznie te składniki zawierają.
Kolejnym bardzo ważnym elementem jest informacja zwrotna od klientów.
- Uważnie słuchajmy naszych klientów - radzi profesor. - Jeżeli mamy
reklamacje, to bardzo dobrze. Pamiętajmy, że tylko nieliczny procent
naszych najwierniejszych konsumentów zwróci się do nas z reklamacją.
Większość nie powie nic i przeniesie się do konkurencji.
Segmentacja podstawą
budowania komunikacji
Marek Bargieł, właściciel Wytwórni Ciast i Lodów Santos z Krościenka
Wyżynnego, gdy przed laty przejmował cukiernię ojca, niczym
szczególnym - poza renomą i tradycją zakładu - nie wyróżniała się
ona na rynku. Właściciel od początku bacznie przyglądał się oczekiwaniom
klientów. Szybko zauważył, że jest wśród nich duża grupa
miłośników czekolady, którzy narzekają na ubogą ofertę na rynku i są
w stanie dużo zapłacić za unikalne i smaczne wyroby. Kiedy cukiernik
inwestował w profesjonalne laboratorium produkcji czekolady,
na rynku trwała już wojna cenowa, a jego konkurenci skupiali się na
obniżaniu jakości i ceny produktów. Dziś Wytwórnia Ciast i Lodów
Santos produkuje praliny i tabliczki czekoladowe pod własną marką,
w laboratorium powstaje 15 rodzajów czekolady, które są unikatem
na rynku. Nie są tanie - powstają ze składników najwyższej jakości -
ale sprzedają się świetnie.
Kilka lat temu do Sopotu przyjechał Włoch Giuseppe Lamandini. Z zawodu
jest lodziarzem, z zamiłowania wegetarianinem. Na naszym rynku
nie znalazł lodów, które przeznaczone są dla wegetarian. Szybko zaczął
produkować lody rzemieślnicze z naturalnych surowców, bez mleka i jaj.
Są one znacznie droższe niż u konkurencji, ale znajdują chętnych nie tylko
na Wybrzeżu, ale w całej Polsce.
Obydwa te przykłady pokazują, jak bardzo ważna jest obecnie segmentacja
rynku.
- Z jednej strony coraz trudniej dogodzić konsumentom, z drugiej, coraz
więcej jest takich, którzy są w stanie dobrze zapłacić, jeżeli znajdą
to, czego potrzebują - wyjaśnia profesor Henryk Mruk. - Zróżnicowanie
dochodów jest i będzie coraz bardziej się pogłębiać. Rośnie liczba osób,
dla których konsumpcja ma charakter prestiżowy.
Jak wykorzystać to w biznesie? Przede wszystkim różnicując produkty,
które chcemy oferować na rynku. Coraz skuteczniejsza okazuje się specjalizacja.
Zdaniem ekspertów, należy bacznie obserwować trendy i starać
się znaleźć produkt, którego na rynku brakuje, a który może stać się
naszym znakiem firmowym. Ważne są tu zróżnicowania lokalne i regionalne.
Warto poszukać czegoś, co ma długą tradycję lokalną i będzie się
kojarzyć z naszym regionem. Bardzo skutecznej jest sięganie do starych
receptur i ponowne odkrywanie zapomnianych smaków i zapachów.
- Nie zapominajmy o przywiązaniu do tradycji - przypomina profesor.
Gdy już mamy unikalny produkt, którym chcemy podbić rynek, musimy
wiedzieć, kto będzie naszym klientem. Przede wszystkim zastanowić
się, do kogo chcemy trafić z naszą ofertą i wybrać skuteczne kanały
dystrybucji. Warto pamiętać, że do młodych ludzi najlepiej trafimy przy
pomocy Internetu, do pokolenia w średnim wieku przy pomocy mediów
elektronicznych.
- Planując strategię promocji, musimy wziąć pod uwagę zmieniające się
technologie - radzi profesor. - Istotny jest również fakt, że ludzie żyją
coraz szybciej i są coraz bardziej wygodni.
56 · BAKE&SWEET · 2011/6 (7)