Almanach PZF 2016
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
68 | Joanna tomala<br />
Tradycyjne podejście do tworzenia produktu zwykle rozpoczyna badanie<br />
potrzeb klienta. W kolejnym kroku następuje stworzenie koncepcji<br />
i opisu produktu (product description). Opis produktu tworzony jest przez<br />
grupę specjalistów bazujących na wiedzy eksperckiej – bez udziału klienta.<br />
Na jego podstawie dużym nakładem pracy i kosztów opracowuje się projekt<br />
i wdraża na rynek. Podejście projektowe zmienia tę praktykę. Wskazuje na<br />
konieczność weryfikacji założeń produktu bezpośrednio u jego odbiorcy.<br />
Takie badanie pozwala, oprócz uniknięcia błędów konstrukcyjnych usługi,<br />
lepiej rozumieć potrzeby i reakcje klientów, ich sposób myślenia i podejmowania<br />
decyzji zakupowych. Angażuje klientów w tworzenie produktu<br />
i umożliwia weryfikację założeń. Zespół projektowy praktykujący badania<br />
koncepcji produktowych u klienta może koncentrować się na wdrażaniu<br />
właściwych usług we właściwy sposób, przez co może być bardziej pewny<br />
sukcesu rynkowego.<br />
Przeanalizujmy następujący przykład. Cztery lata temu rozpoczęliśmy<br />
w Raiffeisen Bank prace nad budowaniem koncepcji nowego produktu –<br />
faktoringu pełnego dla klienta korporacyjnego (dziś: faktoring pełny plus).<br />
Założyliśmy, że to bank będzie brał na siebie ryzyko braku płatności kontrahentów,<br />
nie wchodząc we współpracę z towarzystwem ubezpieczeniowym.<br />
Problemem była konieczność przeprowadzania analizy kredytowej<br />
kontrahentów przez bank, a dokładniej czas i koszt procesu kredytowego.<br />
Nowością wypracowaną w grupie projektowej była konstrukcja ceny:<br />
mechanizm jej budowania i fakt, że jest jedna cena za fakturę. Z ogólną<br />
koncepcją produktu, tzw. prototypem, poszliśmy do naszych potencjalnych<br />
klientów.<br />
Wyniki przeprowadzonych badań jednoznacznie wskazały poziom zainteresowania<br />
produktem. Dały nam jasną informację, do jakiego klienta<br />
i w jaki sposób produkt powinien być kierowany. Potencjalni klienci<br />
wskazali swoje kluczowe wymagania (funkcje produktu), progi akceptacji<br />
parametrów produktu, w tym cen i czasów dla poszczególnych etapów<br />
procesów. Wiedzieliśmy, że spełnienie wskazanych przez klientów potrzeb<br />
zwiększałoby szansę na sukces sprzedażowy produktu.<br />
W konsekwencji projektowany produkt „wymusił” nie tylko potrzebę<br />
zmiany modelu sprzedaży i komunikacji produktu. W rzeczywistości<br />
wprowadziliśmy w banku przełomowe zmiany w podejściu do metody<br />
oceny ryzyka transakcji faktoringowej, zostały powołane nowe jednost-
Change language