Almanach PZF 2016
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
PROJEKTOWANIE USŁUG FAKTORINGOWYCH | 69<br />
ki w strukturach banku oraz zaprojektowane procesy oceny ryzyka,<br />
z uwzględnieniem ich maksymalnej automatyzacji.<br />
Dopiero powyższe wdrożenia, konieczne do zaspokojenia kluczowych<br />
wymagań klientów, pozwoliły na przekazanie na rynek nowego produktu.<br />
W ciągu dwóch lat od wejścia faktoringu pełnego plus na rynek sprzedaliśmy<br />
blisko 130 umów. Nie zostały przekroczone założenia parametrów<br />
ryzyka produktu, a na dzień dzisiejszy zyski ze sprzedaży pokryły koszty<br />
wdrożenia (osiągnięty break-even point).<br />
Samo wdrażanie nie wystarczy – daj czas na poprawę i akceptację<br />
produktu – obserwuj, zmieniaj<br />
Standardem jest, że każdy wdrażany na rynek produkt ma swoją fazę „próby”.<br />
Z reguły jest to faza pilota produktu. Z punktu widzenia projektanta<br />
jest to bardzo ważny moment. Po przeprowadzeniu akcji marketingowych<br />
produktu i przeszkoleniu sił sprzedażowych oferta produktu trafia bezpośrednio<br />
na biurko klienta. Jest to czas obserwacji: opinii i doświadczeń<br />
sprzedawców odnośnie produktu, pracowników obsługi procesów dla<br />
wdrożonego produktu i wreszcie samego klienta. Czas, w którym zaprojektowane<br />
rozwiązania i procesy „wskazują” na braki, uchybienia, konieczność<br />
wprowadzania zmian. I jest to normalne. Ważne, by na tym etapie analizować<br />
opinie i doświadczenia, wyciągać wnioski, planować zmiany i je<br />
wdrażać. Co istotne, przedstawiony cykl powinien być stale realizowany.<br />
Takie działania (continous improvement) w obszarze zarówno produktu,<br />
jak i procesów go obsługujących zwiększają dopasowanie produktu do<br />
potrzeb klienta.<br />
Wróćmy do wskazanego przykładu wdrożenia faktoringu pełnego plus.<br />
W <strong>2016</strong> roku w Raiffeisen Banku zleciliśmy do firmy badawczej przeprowadzenie<br />
badania klientów, którzy skorzystali z produktu. W wyniku badania<br />
otrzymaliśmy od klientów szereg informacji. Wskazali na kluczowe<br />
aspekty, które czynią produkt unikalnym: przewidywalność kosztu usługi,<br />
przejęcie ryzyka niewypłacalności kontrahenta, brak ubezpieczyciela (prostota<br />
produktu), możliwość weryfikacji kontrahentów, szybkość procesu<br />
obsługi. Uznajemy, że są to elementy usługi, które powinnyśmy utrzymywać<br />
i wzmacniać w komunikacji z klientami. Obok pozytywnych opinii<br />
skłaniających klientów do korzystania z produktu wskazują oni także ob-
Change language