Leistungsf

Leistungsförderndes Entgelt im Handwerksbetrieb Seite 39
-innen kann der leistungsabhängige Teil der Vergütung aber oft einen relativ hohen
Prozentsatz der Gesamtvergütung ausmachen.
Interessant erscheint „Verkaufsleistung“ als Kriterium aber zusätzlich für solche Handwerksbetriebe,
bei denen z. B. die Monteure oder Fachkräfte vor Ort beim Kunden
tatsächlich die Möglichkeit haben, zusätzliche Umsatzchancen zu entdecken und
wahrzunehmen. Dies betrifft von den befragten Gewerken insbesondere das Elektrohandwerk
und den SHK-Bereich, aber mit gewissen Einschränkungen auch z. B. Malerund
Tischlerei- sowie bei entsprechendem Leistungsprogramm auch Metallbaubetriebe.
Hier wird das Marketing bzw. die Auftragsakquisition sehr oft noch als „Aufgabe des
Meisters“ verstanden, um die sich die Mitarbeiter nicht kümmern können und/oder
wollen. Dabei bieten sich ihnen aufgrund
• der Präsenz beim Kunden vor Ort,
• des direkten, erbetenen nicht „kalten“ Kontakts und
• des möglicherweise gerade aktuellen Zufriedenheitserlebnisses des Kunden
durchaus Möglichkeiten, zusätzliche Leistungen zu verkaufen. Damit ist natürlich nicht
gemeint, dass alle Mitarbeiter/-innen – möglicherweise ohne alle Fähigkeiten und Sensibilität
- nun versuchen sollen, „auf Teufel komm ´raus zu verkaufen“, dabei aufdringlich
wirken und möglicherweise damit die ganze schöne Zufriedenheitserfahrung des Kunden
zunichte machen. Ähnlich wie bei der Zufriedenheit im allgemeinen müssen auch
hier die Motivation durch das LES und die Qualifizierung der Mitarbeiter/-innen Hand in
Hand gehen. Aber auch hier ist möglicherweise Optimismus angesagt, wenn die
Einführung des LES den Mitarbeitern/-innen einen Impuls dazu geben kann, sich in die
richtige Richtung weiter zu entwickeln.
Voraussetzung für die Einführung von LES ist in jedem Fall die Messung der Verkaufsleistungen
von Mitarbeitern/-innen. Dabei müssen in den Dienstleistungsgewerken „zusätzliche“
Umsätze, die auf Initiative von Mitarbeitern zustande gekommen sind, von
den Umsätzen durch ohnehin vorab schon vereinbarte Leistungen getrennt werden.
Dies dürfte aber abwicklungstechnisch in vielen Fällen ohne großen Aufwand möglich
sein. Zudem bietet die Prämierung von solchen Verkaufsleistungen den Vorteil, dass sie
auf der Basis eines Umsatz-, Deckungsbeitrags- oder Erfolgsanteils bezogen auf die
zusätzlichen Leistungen in Mitarbeiterinitiative erfolgen kann, also so gestaltet werden