4. Empirische Untersuchung - bei DuEPublico

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rund 80% ihrer Arbeitszeit mit der unmittelbar kundenbezogenen
Verkaufsdurchführung befaßt. Ihre Ausbilder haben seit dem Beginn der
handlungsorientierten Unterrichtsreihe keine Veränderungen im verkäuferischen
Verhalten festgestellt. Im Verkaufsgespräch zeige sie Mängel.
Dazu einige Beispiele: Ein Kunde äußert seinen Wunsch. Nicole sagt, sie
hätten den Artikel nicht. Oder: Ein Kunde überlegt, welchen Artikel er
nehmen soll. Nicole gibt keine Hilfestellung bei der Entscheidungsfindung.
Oder: Eine Kundin zieht einen Stoff zur Hälfte aus dem
Regalfach. Nicole holt den Stoff nicht ganz heraus, um ihn der Kundin zu
zeigen und „die Ware sprechen“ zu lassen. Genau diese Verhaltensweisen
wurden nun aber im Warenverkaufskunde-Unterricht thematisiert!
Insgesamt beklagt der Ausbilder eine gewisse Passivität oder gar ein
Desinteresse in bezug auf betriebliche Handlungsabläufe. Zwar sei Nicole
keineswegs faul und durchaus willig, die ihr übertragenen Aufgaben zu
erledigen. Aber es mangele ihr an intellektuellen Fähigkeiten („sie ist nicht
in der Lage, zu differenzieren“). Das drücke sich auch in einer
unzureichenden Fähigkeit aus, die zur Bewältigung einer Aufgabe
gegebenen Bedingungen bzw. Einflußfaktoren zu erfassen. Hierin äußere
sich eine - nicht nur auf das Verkaufsgespräch erstreckende - Unselb-
ständigkeit.
Michael S. wird in einem mittelgroßen Zweirad-Geschäft ausgebildet. Dem
Sortimentsschwerpunkt entsprechend - Zweiräder und Zubehör machen
das Kernsortiment aus - herrscht Vollbedienung vor. Michael ist zu ca.
20% im unmittelbaren Verkauf tätig, die meiste Zeit verbringt er mit
verkaufsvorbereitenden Arbeiten sowie mit sonstigen Tätigkeiten wie Kunden
informieren, Kassieren oder Waren verpacken.
Michael sei „immer schon“ recht scheu, zurückhaltend und den Kunden
gegenüber fast ängstlich gewesen. Er meide deshalb Kundenkontakt und
bevorzuge Arbeiten wie Regale einräumen und Waren auszeichnen. Dies
habe sich auch im Laufe der letzten acht bis neun Monate (also während
der Laufzeit des handlungsorientierten Unterrichts) nicht geändert. Über
eine neue Unterrichtsform habe er nie mit dem Ausbilder gesprochen.