DOCUMENT 2011 - Paper Audit & Conseil

22.2.PRÉSENTATION DE L’ACTIVITÉ DU GROUPE2.2.7. MARCHÉS1 Marketing et distributionLe Groupe est implanté dans environ 100 pays et ses produitssont distribués dans plus de 170 pays. Les principaux marchésde Sanofi sur la base du chiffre d’affaires sont :• Les Marchés Émergents (voir la définition en section « 2.2.1.Stratégie » ci-dessus) représentent 30,3 % du chiffred’affaires 2011 et sont la région qui contribue le plus auchiffre d’affaires du Groupe. Sanofi est leader dans lesMarché Émergents. Sur l’ensemble de l’année 2011, lechiffre d’affaires dans les Marché Émergents a progressé de10,1 % à taux de change constant. Cette performance estliée à une forte croissance organique (10,4 % si l’on exclutGenzyme et les ventes de vaccins A/H1N1). Au Brésil, lesventes de 2011 ont progressé de 16,9 % (hors Genzyme etventes de vaccins A/H1N1), en Chine, elles ont progresséde 38,5 % (hors Genzyme), et en Russie, elles ont connuesune progression de 7,4 % (hors Genzyme). En 2011, l’Asie etl’Amérique latine ont continué d’enregistrer une fortecroissance à deux chiffres qui a été respectivement de+15,7 % et de +18,1 % (hors Genzyme et ventes de vaccinsA/H1N1). Sur l’ensemble de l’année 2011, les ventes enEurope de l’Est et en Turquie ont légèrement baissé (- 0,4 %,hors Genzyme et ventes de vaccins A/H1N1) sous l’effet enparticulier de la baisse des prix en Turquie et de laconcurrence du générique de Taxotere ® .• Les États-Unis représentent 29,8 % du chiffre d’affaires duGroupe. Sanofi est le 13 ème groupe pharmaceutique avecune part de marché de 3,1 % en 2011 (3,1 % en 2010). En2011, le chiffre d’affaires aux États-Unis augmente de 6,8 %,à taux de change constant (-5,7 % hors Genzyme et ventesde vaccins A/H1N1), sous l’effet des génériques deLovenox ® , de Taxotere ® , d’Ambien ® CR, Allegra ® et Xyzal ® ;partiellement compensés par la croissance de Lantus ® ,leretour de l’exclusivité de commercialisation d’Eloxatin ® etle lancement d’Allegra ® OTC.• L’Europe occidentale représente 27,3 % du chiffred’affaires du Groupe. En France, Sanofi est le leader del’industrie pharmaceutique avec une part de marché de9,9 % (10,1 % en 2010) et en Allemagne, Sanofi est lecinquième groupe pharmaceutique avec 4,6 % de part demarché en 2011 (après le transfert de Copaxone ® et sansinclure les importations parallèles). En 2011 le chiffred’affaires en Europe occidentale est en recul de -4 % àtaux de change constant (-10,5 % hors Genzyme et ventesde vaccins A/H1N1) imputable à l’impact de laconcurrence des génériques de Plavix ® et de Taxotère ® ,ainsi qu’aux mesures d’austerité exercées par les pouvoirspublics.• Le Japon représente 8,6 % du chiffre d’affaires du Groupe.La part de marché de Sanofi est de 3,4 % (3,1 % en 2010)avec un chiffre d’affaires en progression de 20,2 %, à tauxde change constant (+de 12,0 % hors Genzyme). Lacroissance au Japon est soutenue par le succès de Plavix ®(+ 22,9 %), d’Allegra ® (+22,2 %) et des ventes de vaccins Hib.La répartition géographique du chiffre d’affaires du Groupefigure dans le rapport de gestion au chapitre 3.de grossistes, de détaillants (indépendants et enseignes),d’hôpitaux, de cliniques, de centres de soins intégrés etd’organismes publics. Pour les gammes de produits pour lesmaladies rares, rénales et en biochirurgie, Sanofi commercialiseses produits également directement aux médecins. À l’exceptiondes produits CHC, ces médicaments sont généralement délivrésaux patients sur présentation d’une ordonnance.Le Groupe utilise une sélection de réseaux pour distribuerl’information et promouvoir ses produits auprès desprofessionnels de santé et des patients, de manière à couvrirnon seulement les dernières avancées thérapeutiques maisaussi les produits matures, qui contribuent largement àrépondre aux principaux besoins thérapeutiques.Les visiteurs médicaux, qui collaborent étroitement avec lesprofessionnels de santé, mettent leur expertise au service dela promotion et de la diffusion d’informations sur les produitsdu Groupe. Ils respectent les valeurs du Groupe au quotidienet doivent adhérer à un code d’éthique. Au 31 décembre2011, la force de vente compte 32 874 visiteurs médicaux,dont 9 866 en Europe, 4 866 aux États-Unis, et 18 142 dans lereste du Monde.À l’image de ce que font la plupart des sociétéspharmaceutiques, le Groupe assure le marketing et lapromotion de ses produits au moyen de campagnespublicitaires, d’actions de relations publiques et d’outilspromotionnels. Sanofi est présent dans la presse médicale,notamment au travers d’encarts publicitaires, et participeactivement aux grands congrès médicaux. Dans certainspays le marketing direct aux patients fait partie des outilspromotionnels via la télévision, la radio, les journaux, lesmagazines et les nouveaux canaux numériques. Descampagnes nationales de sensibilisation et de préventionpeuvent être mises en œuvre pour une meilleure prise encharge du patient.Bien que Sanofi assure la commercialisation de la plupart deses produits grâce à ses propres forces de vente, le Groupe adéveloppé et continue à mettre en place des partenariatsafin de promouvoir et commercialiser conjointement certainsproduits dans des régions spécifiques. Les principauxpartenariats sont décrits dans la section « 2.2.2. ActivitéPharmacie » ci-dessus.Les vaccins de Sanofi sont vendus et/ou distribués par le biaisde différents canaux dont les médecins, les pharmacies, leshopitaux et autres distributeurs du secteur privé, les organismespublics et les Organisations Non Gouvernementales (ONG) surles marchés des soins publics et de l’aide internationale.LesproduitsdeSantéAnimaledeSanofisontvenduset/oudistribués par le biais de différents canaux en fonction deslégislations nationales s’appliquant aux produits vétérinaires.Merial prend en compte les caractéristiques propres à chaquepays et vend ainsi ses produits soit aux vétérinaires, soit auxpharmacies, ou via des grossistes. En cas d’épizootie, Meriallivre directement les gouvernements.Bien que les modes de distribution varient selon les pays, leGroupe commercialise principalement ses médicaments auprès84 Document de référence 2011 Š Sanofi