Kurzreferate 2006 - Arbeitsgemeinschaft Dentale Technologie eV

Wurden Karies und Parodontose als Krankheit „ausgerottet“? Gibt es wirklich weniger
Bedarf an Zahnersatz? Oder wird gar die Hälfte aller Aufträge bereits im Ausland bearbeitet?
Alle diese Fragen kann man sicherlich mit einem klaren NEIN beantworten.
Der entscheidende Faktor ist der „verunsicherte“ Patient, denn er ist durch die Gesundheitsreform
in die für ihn ungewohnte Rolle des Entscheiders gedrängt worden.
Endgültig vorbei sind die Zeiten der Verschreibungsprothetik für Patienten, Zähnärzte
und Zahntechniker. Eigenverantwortung in der „Gesundheitsfalle“ bedeutet für jeden
von uns, es geht an den eigenen Geldbeutel und der ist zugenäht. Der ernüchternde
Blick auf einen Heil- und Kostenplan treibt dem Patienten den Angstschweiß auf die
Stirn und dabei ist es völlig egal, ob er das „Fachchinesisch“ versteht oder nicht. Die
Beteiligung an den Kosten lässt ihn auf die Bremse treten, der gegenwärtige Nachfragestillstand
ist die Folge. Der Betrag, den er auf dem Heil- und Kostenplan liest, ist
für die meisten Menschen nicht nachvollziehbar, es stellt sich die berechtigte Frage:
„Was bekomme ich dafür“. In Zeiten von des „Geiz ist Geil“ und „Ich bin doch nicht
blöd“ wird suggeriert, „Du bekommst ein tolles Produkt und hast gleichzeitig etwas
gespart“.
Marketing für Praxis und Labor
Die Aufklärung des Patienten war noch nie so wichtig wie heute. Marketingmaßnahmen
für Dentallabor und Zahnarztpraxis sind schon lange propagiert, durch eine
mangelnde Ausbildung in den beiden beteiligten Berufsfeldern ist die Umsetzung einer
Verkaufs- und Marketingstrategie nur mit großem Willen und Eigeninitiative umsetzbar.
Bisher sahen Dentallabore, gestützt durch das sichere Korsett der BEL- „Höchstpreisliste“,
wenig Handlungsbedarf. Die Kostenstruktur eines Dentallabors wurde auf
die nach der BEL erzielbaren Kassenpreise ausgerichtet. Mit Einführung des Festzuschusssystems
wird ein kostendeckendes produzieren für reine Kassenleistungen immer
schwieriger.
Das Interesse des Dentallabors kann nur darin bestehen, die Verlagerung der Angebotspalette
aus den ohnehin kaum noch kostendeckenden Kassenleistungen in den
Bereich der Privatleistungen zu vollziehen.
Privatleistungen müssen gerade jetzt im verstärkten Maße die Lücke schließen!
Unter Privatleistungen versteht man meistens hochwertige und somit hochpreisige
Alternativen zu den bezuschussten Leistungen der Krankenkassen. Damit kann in der
derzeitigen Situation der „Entscheidungsträger“ Patient nur schlecht motiviert werden.
Interessant wird für den Patienten eine Diskussion über ein ausgewogenes Preis-
Leistungsverhältnis. Verschiedene Qualitäten erfordern maßgeschneiderte Leistungen,
die ihren Preis haben. Wer alles verramscht, verramscht sich letztlich selbst.
Alternativen
Bei der Wahl einer Einzelkronenversorgung im Frontzahnbereich haben Patienten zwischen
einer „Kassenlösung“, also einer einfach geschichteten Verblendkrone auf einem
Metallgerüst oder einer gerüstfreien Vollkeramikkrone zu einem nach oben offenen
Preis zu entscheiden. Der Unterschied zwischen diesen beiden Varianten liegt in der
ästhetischen Ausstrahlung. Ästhetik ist ein wichtiges Qualitätskriterium, die Leistung ist
anspruchsvoller und hat ihren Preis. Da Patienten momentan für die Privatleistung
Ästhetik nicht mehr so viel Geld ausgeben können, bleibt eigentlich nur die Möglichkeit
49