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Informe sobre las relaciones entre fabricantes y distribuidores en el sector alimentario
contexto de monopsonio, en este contexto los compradores negocian descuentos
individuales y pueden existir grandes diferencias en los precios que
pagan los distintos distribuidores. En principio, el escenario que mejor refleja
la mayor parte de las relaciones entre los distribuidores y sus proveedores es
el de poder de compra como poder de negociación.
2.4.2. Factores que inciden en el poder de negociación
La teoría de la negociación predice que los compradores sólo estarán dispuestos
a aceptar un contrato con los vendedores si el precio es igual o menor
al de las opciones fuera de la negociación (otros vendedores o la integración
vertical). Del mismo modo, los vendedores sólo estarán dispuestos a vender
si el precio es mayor o igual a las alternativas de que disponen (canales de
venta alternativos como horeca, la exportación, otros distribuidores, etc.).
En un contexto de negociación bilateral, los factores que confieren poder de
compra al distribuidor son aquéllos que afectan a la disponibilidad de fuentes
alternativas de oferta o de integración vertical (las opciones fuera de la
negociación) y a su grado de dependencia con respecto a los proveedores
con que negocia.
La literatura económica ha identificado una serie de factores que inciden en el
poder de negociación de los compradores, que en este caso se contextualizan
para las relaciones comerciales entre proveedores y distribuidores 62 :
2.4.2.1. El tamaño del distribuidor
El tamaño del distribuidor puede constituir un factor determinante en su
poder de negociación. Si el distribuidor tiene un tamaño suficiente, puede
llevar a cabo una amenaza creíble de integrarse verticalmente hacia atrás o
de cambiar de proveedor, aunque el cambio de proveedor implique costes
fijos relevantes, como los asociados al proceso de búsqueda de información
sobre proveedores alternativos o al apoyo a la entrada de proveedores competidores,
ya sea compartiendo los costes de establecimiento del entrante o
asegurándole una parte de sus ventas.
Por otro lado, un tamaño relevante también proporciona al distribuidor un
mejor conocimiento del mercado y una mayor capacidad para diseñar y
poner en marcha mecanismos de aprovisionamiento más competitivos,
como las subastas.
62 Inderst, R. y Mazzarotto, N. (2007), “Buyer power in distribution”, capítulo para el ABA Antitrust
Section Handbook: Issues in competition law and policy; OCDE (1998), Buying Power of Multiproduct
Retailers, Policy Roundtables Document; OCDE (2008), Monopsony and Buyer Power, Policy Roundtables
Document; Australian Competition and Consumer Commission (2008), Report of the ACCC
inquiry into the competitiveness of retail prices for standard groceries.
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