CNC - Informe sobre las relaciones entre fabricantes y distribuidores ...

La evolución
experimentada por el
sector de la distribución
minorista alimentaria en
España a lo largo de
las últimas décadas ha
conllevado un aumento
del poder de negociación
de los distribuidores.
Informe sobre las relaciones entre fabricantes y distribuidores en el sector alimentario
2.4.2.4. La penetración de las marcas de distribuidor
La presencia de MDD contribuye a aumentar el poder de compra del distribuidor.
En primer lugar, la MDD le proporciona una fuente alternativa para
sustituir el producto de un proveedor determinado. En segundo lugar, la
introducción, o amenaza de introducción de MDD, puede contribuir a contrarrestar
el poder del fabricante, en virtud de que la MDD ejerce presión competitiva
sobre otras marcas. En tercer lugar, le proporciona información sobre
la industria fabricante, en términos de, por ejemplo, tecnologías y costes de
producción, lo que permite mejorar las condiciones en que negocia con los
proveedores. En cuarto lugar, como se ha explicado en secciones anteriores,
puesto que la MDD aumenta la diferenciación entre distribuidores también
aumenta el poder de negociación de cada uno de ellos, en la medida en
que su MDD contribuye a fidelizar a su clientela, haciéndola por lo tanto más
reacia a cambiar de establecimiento para realizar sus compras.
2.4.2.5. Competencia aguas arriba
Si existe un elevado número de proveedores, el poder de negociación del
distribuidor será mayor. Por el contrario, si no resulta fácil optar por otras
alternativas, será más reducido. Por ejemplo, en productos que se han convertido
en commodities y donde no existen marcas esenciales (must have),
el poder de negociación del distribuidor será mayor que en productos con
mayor grado de diferenciación o una oferta más concentrada.
2.4.2.6. Hábitos de los consumidores
El impacto de la ruptura de la relación comercial entre las partes también
depende de cómo reaccionen los consumidores ante la falta de un producto
concreto en el establecimiento comercial que frecuentan. Si los consumidores
deciden sustituir la marca en cuestión por otras marcas en la tienda, es
posible incluso que el distribuidor no soporte coste alguno por esa ruptura,
mientras que el proveedor puede tener que hacer frente a un volumen de
pérdidas relevante. No obstante, si el consumidor decide cambiar de establecimiento
para encontrar el producto que ha sido desreferenciado, el distribuidor
podría tener que hacer frente a pérdidas, en cuyo caso su poder de
negociación del distribuidor será menor.
2.4.3. Poder de negociación: situación en España
La evolución experimentada por el sector de la distribución minorista alimentaria
en España a lo largo de las últimas décadas ha conllevado un aumento
del poder de negociación de los distribuidores.
Ello ha sido consecuencia, en primer lugar, de la creciente concentración
del sector, descrita en el capítulo anterior de este Informe, y del aumento del
tamaño de los principales distribuidores en relación con sus proveedores que
se observa en la totalidad de las categorías de producto analizadas.
En segundo lugar, existe una cierta especialización regional de los principales
distribuidores, lo que favorece que existan distribuidores clave para
acceder a determinados mercados de venta locales, cuestión que puede
ser más relevante en términos del poder de negociación en el caso de
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