CNC - Informe sobre las relaciones entre fabricantes y distribuidores ...

84 Trabajando por la Competencia
La práctica más
extendida en la cadena
de la distribución
minorista son los
pagos comerciales.
a un distribuidor información sobre suministros y precios ofrecidos a otros
distribuidores y la vinculación por parte del distribuidor de la referenciación
de marcas de fabricante a la aceptación por el fabricante del compromiso de
producir también MDD para el distribuidor.
El análisis de las respuestas por categorías de productos o sectores
muestra que, en general, las prácticas comerciales analizadas parecen ser
más frecuentes en las categorías de productos que, por sus características,
tienden a reforzar la dependencia del proveedor frente al distribuidor, y a
reducir por tanto su poder de negociación frente a él. Este es el caso de los
productos commodity, con reducidas posibilidades de diferenciación, y, en
general, de los productos con tasas relativamente altas de penetración de la
MDD. En concreto, se observa que:
• En aquellos productos comúnmente considerados como “gancho” o
“reclamo”, los fabricantes consideran que la venta a pérdida es una práctica
relativamente común. En el caso de la leche, más de un 40% considera
que se realiza de forma frecuente mientras que en el aceite esta proporción
alcanza el 70% de los fabricantes encuestados.
• Los fabricantes pertenecientes a la categoría del aceite son los que manifiestan
con más frecuencia ser objeto de prácticas comerciales tales como
la no fijación por escrito, o la modificación en su caso, de condiciones
contractuales pactadas (más de 70% de respuestas positivas). Asimismo,
un 57% de ellos afirma que frecuentemente sus distribuidores se han aprovisionado
a través de subastas a ciegas.
• La gestión de la categoría de manera discriminatoria parece ser una práctica
muy habitual en la categoría de cereales y aceite, según los fabricantes
(más del 70% de respuestas positivas y frecuentes).
• El uso o la imitación de la imagen del proveedor en beneficio de la marca
del distribuidor (conductas conocidas como de “copycat”) parece ser
relativamente frecuente en las categorías de productos de aguas y conservas
(más de un 50% de respuestas afirmativas de los proveedores
consultados).
Por otra parte, las respuestas a la encuesta indican una apreciación de la
situación notablemente diferente según se trate de proveedores que producen
mayoritariamente MF, MDD o mixtos 96 . Los resultados indican que los
distribuidores aplicarían las prácticas consideradas con más frecuencia a
aquellos fabricantes con los que su relación comercial es menos estrecha,
es decir, con los que no existen acuerdos estables de producción de MDD.
Concretamente:
96 A estos efectos, se han considerado proveedores de MF a aquéllos cuya facturación de MF
sobre su facturación total al canal de la distribución minorista supera el 70%, proveedores de MDD
a aquéllos cuya facturación de MDD sobre su facturación total al canal de la distribución minorista
supera el 70%, y proveedores mixtos al resto (facturación de MDD entre el 30% y el 70%).