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Gorras
La razón de esta dinámica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. La
investigación de mercado debería averiguar lo que piensan los consumidores de la oferta de la compañía,
y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado.
Una adecuada distribución condiciona el éxito del producto, por lo que de no ser atendida por el propio
productor, se analizará la estructura de las posibles compañías y canales de distribución externos, con
respecto a:
• Su posición dentro de la cadena de ventas.
• Su tamaño y área de influencia en el mercado.
• Su distribución y transporte regional.
• La variedad de su oferta.
• Sus sistemas de venta y su comportamiento.
• Sus sistemas y su participación en los precios de venta.
La importancia del sistema de distribución se subestima muchas veces, a pesar de que impacta
directamente en los volúmenes de venta y de que se refleja en un mal aprovechamiento del potencial del
mercado, así como en acumulaciones excesivas de inventarios que, entre otras consecuencias, incidirán
en la rentabilidad del capital.
Los principales canales de distribución dentro del giro son las tiendas departamentales, las cadenas de
tiendas de autoservicio, los distribuidores y mayoristas.
VI. Análisis de precios
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues influye en la percepción del consumidor final
sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es una de
las variables de decisión principales. En muchas ocasiones, una errónea fijación del precio es
responsable de la falta de demanda de un producto.
Las políticas de precios de una empresa anticipan la forma en que se comportará la demanda. Es
importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o
pronto pago, las promociones y comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda y otros aspectos.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción; con un precio bajo en
comparación con el de la competencia; o bien, no buscar mediante el precio una diferenciación de su
producto y, por lo tanto, ingresar con un precio cercano al de la competencia.
Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones se deben analizar y cubrir en todos los
casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir
los diferentes elementos del canal de distribución.