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convenido, preparar los documentos requeridos; y, ante cualquier duda, consultar a especialistas en la
materia.
VI. Contratos internacionales, solución de controversias y apoyos financieros al
exportador
• Contratos internacionales y solución de controversias
Existen diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional: de
compraventa, que comprende una sola transacción; de suministro, que puede incluir entregas repetidas
de un producto en el marco de un solo contrato; de comisión, por medio de una representación o
distribución mercantil; de licencia, para el uso o explotación de una patente o una marca; y de prestación
de servicios.
Antes de realizar una operación, el exportador debe negociar los términos y condiciones contenidas en su
forma escrita, ya que incluyen cláusulas que nunca se mencionan en otros documentos como un pedido
en firme, una factura, un conocimiento de embarque, cartas de crédito y otros papeles tradicionales.
Cláusulas del contrato de compraventa
Deben incorporar el objeto del contrato especificando con claridad las características del producto o
productos involucrados en él, se recomienda como forma de pago una carta de crédito irrevocable;
precisar el empaque y embalaje, detallar de conformidad a la modalidad de términos acordada (Incoterms
1990), el lugar de entrega y la responsabilidad por los impuestos; definir la problemática de patentes y
marcas (se sugiere que el importador las registre en su país a nombre del exportador o fabricante); evitar
la posibilidad de la cesión de derechos y obligaciones a un tercero hasta que se culmine la entrega y
pago de la mercancía, y una cláusula relativa a la conciliación y arbitraje comercial internacional. Se
sugiere para ello a la Comisión para la protección del comercio exterior (Compromex), pero existe libertad
de elegir el tribunal u organismo arbitral que más convenga a los interesados.
Cláusulas del contrato de representación y distribución mercantil
Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona física o moral del
extranjero (de preferencia hay que optar por la comisión, la representación o la distribución); delimitar el
territorio de exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un país); definir las obligaciones del
exportador que pueden incluso disponer de un pequeño inventario a manos del distribuidor; aclarar si el
representante puede o no comerciar productos similares al nuestro, el monto de la comisión, la forma de
pago (se recomienda que el envió de la mercancía sea directamente al cliente y después se pague la
comisión respectiva; o bien se venda con cargo al stock, pague al exportador en un plazo máximo de
tres días, reteniendo su comisión); el mecanismo para la rendición de cuentas; la definición de los gastos
por publicidad y promoción; la vigencia del contrato (de seis meses a una año) y la definición de patentes
y marcas.
La solución de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a escoger uno o varios sistemas
jurídicos nacionales. Sin embargo, ello puede implicar problemas y por tal razón se sugiere incluir la
posibilidad del arbitraje comercial internacional como una cláusula de compromiso en el contrato.