Desarrollo de los agronegocios y la agroindustria rural en América ...

SECCIÓN 1
del mercado para el producto, el precio que se paga, los canales de distribución
y sobre todo los nichos y ventanas comerciales a las que se puede acceder.
El papel de los mercados mayoristas en la agrocadena
El comienzo del proceso de distribución inicia en el agricultor, incluidos sus proveedores
de insumos o servicios, ya sea de semillas o productos que sirvan para la
transformación. A partir de estos, se desarrolla su vinculación con las organizaciones
de productores que realizan actividades de acopio y, en algunos casos, generación de
valor agregado mediante procesos de limpieza, pesaje, empaque primario y negociación
con los compradores mayoristas.
Este proceso se podría dar mediante
acciones para la compra y venta en los
mismos puntos de acopio de las organizaciones,
mediante contratos o compras
informales o por medio de sistemas de comercialización
más desarrollados como las
alhóndigas, lonjas, subastas (IICA 2008).
Esta vinculación entre productores y organizaciones
se efectúa principalmente por
relaciones financieras y la consolidación
de volúmenes que favorecen la capacidad
de negociación con los comerciantes mayoristas
en lugares adecuados como los
mercados mayoristas.
Características de la demanda agrícola:
− Con escaso conocimiento técnico sobre
manejo de productos.
− Localizada en centros de consumo.
− Demanda oligopsónica (muy pocos
compradores).
− Limitado mercado.
− Con amplios márgenes de
comercialización.
− Sistema de compra por inspección.
− Poco o ningún uso de normas de
calidad.
− Variaciones asimétricas en los precios.
Luego de que el producto es negociado, pasa a la distribución en mercados donde los
comerciantes mayoristas venden su producto a minoristas distribuidores que tienen
como función la entrega del producto hasta el consumidor final. De esa forma, los
mercados mayoristas constituyen mecanismos de comercialización que promueven
el intercambio de bienes agrícolas y, en algunos casos, de bienes no agrícolas. Tienen
como función principal brindar espacios de negociación y generar información para
la toma de decisiones sobre las principales variables de negociación.
Estos mercados mayoristas son mecanismos complejos 1 , debido a las altas interacciones y
relaciones entre los diversos tipos de agentes compradores y vendedores, y por las distintas
estrategias para negociar (contado, fiado, con prenda, en consignación, entre otras). Por estos
1 Como lo señalan Colander, Holt y Rosser (2004:485), existen cientos de definiciones del vocablo
complejidad. No obstante, para efectos del presente documento, se utiliza la definición propuesta
por Olmedo et al. (2005:76). “…la propiedad del sistema del mundo real que se manifiesta en la incapacidad
de cualquier tipo de sistema formal para capturar adecuadamente todas sus propiedades, su
comportamiento completo, aunque se disponga de una información completa de sus componentes y
sus interrelaciones”.
Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura
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