la nuova leadership - Asam

un pianificatore del giardino online, che permette
di comperare immediatamente le piante inserite
nei progetti: tutto ciò non solo aiuta l’azienda a
vendere i propri prodotti ma risolve ai clienti il
problema di trovare effettivamente le piante scelte.
Se anche la competizione non riesce a convincervi
a passare a questo nuovo modo di pensare
orientato al cliente, ci riuscirà il mio nuovo agente
per gli acquisti domestici.
In un futuro non troppo lontano, questi “portieri”
supportati dalla tecnologia - come li chiama il
consulente Eliott Ettenberg - lavoreranno per tutti
noi. L’agente, da me pagato, usando strumenti di
data-mining sofisticati,saprà quanto sono disposto
a spendere, ad esempio, per i biglietti del basket
e controllerà costantemente i dati per darmi ciò
che voglio, siano essi i posti migliori a qualsiasi
prezzo o il miglior compromesso qualità/prezzo.
E voi pensavate che i clienti fossero volubili, prima!
Questi agenti portano la preferenza del cliente
all’estremo: “dimmi cosa vuoi e io te la porterò.
Questo è ciò che fa fedele il cliente”dice Kasanoff
di Accelerating1to1.
Ed ora, eccoci alla parte che dovrebbe proprio
attirare la vostra attenzione: dopo che avete finito
di introdurre tutti questi miglioramenti e
cambiamenti al modo in cui vendete e
commercializzate,voglio unirmi al vostro lavoro: mi
ringrazierete anche per questo, perché sarò io la
vostra più potente arma di marketing.
Prima che io lo possa fare, però, dovete trovare il
modo di entrare nelle mie conversazioni famigliari,
con gli amici e con i conoscenti di lavoro: alcuni
lo chiamano “marketing virale”ma effettivamente
è solo buon vecchio passaparola diffuso
velocemente per mezzo della Rete.
Il consulente Peppers parla di “trasformare i clienti
in patrocinatori per i vostri affari”. Colin Campbell
- CEO di Gazooba Corp.con base a San Francisco,
distributrice di strumenti di marketing virale - sostiene
che i clienti passano i messaggi di marketing che
considerano vantaggiosi da cinque a sette altre
persone; di quel gruppo, circa il 40% fa acquisti
nell’impresa che è stata raccomandata - ognuno
di noi “conosce gli interessi degli amici più di
qualsiasi altro” dice Campbell - e generalmente i
clienti più fedeli non necessitano di alcun incentivo
- sia che si tratti di sconti o miglia per i frequent flier
LA NUOVA LEADERSHIP
COSA DOVRETE FARE AFFINCHE’
IO RESTI VOSTRO CLIENTE
PRODOTTI PERSONALIZZATI: NIENTE PRODUZIONE IN
SERIE; VOGLIO VEDERE PRODOTTI PROGETTATI SECONDO LE
MIE SPECIFICHE, DAI VESTITI ALLE AUTO, AI LIBRI.
MARKETING PERSONALIZZATO: SONO STUFO DI FARE
ZAPPING DURANTE LA VOSTRA STUPIDA PUBBLICITÀ TELEVISIVA.
VOGLIO DELLA PUBBLICITÀ CHE SI RIFERISCA AI PRODOTTI
CHE DESIDERO.NON MI INTERESSA SE ME LA MANDATE VIA
E-MAIL, VIA ETERE O ATTRAVERSO LE PAGINE DELLE RIVISTE;
SE SONO INFORMAZIONI CHE MI POSSONO SERVIRE, VI
PRESTERÒ ATTENZIONE.
SERVIZIO INAPPUNTABILE: ADDESTRATE LA VOSTRA
FORZA VENDITA A RISPONDERE ALLE MIE PREOCCUPAZIONI
COME SE QUESTE FOSSERO LE COSE PIÙ IMPORTANTI DEL
MONDO; BANDITE LA FRASE “NON È DI MIA COMPETENZA”.
RAPIDO CAMBIAMENTO: NON TARDATE AD
EFFETTUARE TALI TRASFORMAZIONI, STO GIÀ FACENDO
SHOPPING DALLA CONCORRENZA.
- per diffondere le informazioni agli amici.
Procter & Gamble ha scoperto il potere dei rapporti
interpersonali quando ha presentato Physique,una
nuova linea di prodotti per la cura dei capelli.
Sulla base dei risultati di ricerche che studiavano
a fondo le tendenze - sia demografiche che
psicologiche - identificò i “chiacchieroni” -
consumatori particolarmente efficaci
nell’influenzare gli altri a proposito di nuovi prodotti
- cui vennero indirizzati i campioni omaggio e un
sito sulla Rete che incoraggiava i visitatori a parlarne
con un amico: in sei mesi si contarono più di 1
milione di accessi e per la pubblicità televisiva
venne speso meno del 15% del budget destinato
al marketing.
Qualsiasi cosa vogliate fare, fatela in fretta. Alla
Staples.com l’efficacia delle promozioni via e-mail
viene misurata in minuti, non in settimane o mesi.
Grazie alla tracciatura elettronica degli accessi al
sito Web, delle vendite online e degli omaggi in
buoni “sapremo in 60 minuti se [una campagna email]
non sta soddisfacendo i nostri parametri” e
potranno essere apportati i cambiamenti necessari,
ci informa il direttore marketing Kelly A. Mahoney,
aggiungendo che “tutto ciò richiede un approccio
di team e una personalità intraprendente,che non
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