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Chapitre 1 – De l’utilisation de la musique en marketing
La musique semble augmenter la probabilité d’achat sur le point de vente (Sweeney et Wyber,
2002). Minutieusement choisie, elle peut réduire l’anxiété, le stress, la frustration et améliorer
le confort (Tansik et Routhieaux, 1999). Ces approches, ainsi que la plupart des travaux
concernant l’influence de la musique sur le point de vente, s’articulent principalement autour
du modèle servicescape de Bitner (1992) qui a succédé à ceux de Mehrabian et Russel (1974)
et Kotler (1973). Le modèle de Bitner met en évidence que la musique est l’un des indices qui
influent sur les réponses cognitives et émotionnelles des employés et des clients. Selon ces
travaux, le client développe tout d’abord une réponse holistique à l’atmosphère du point de
vente avant d’enclencher des processus affectifs, cognitifs ou physiologiques plus spécifiques.
De manière similaire pour Oakes (2000), il est possible de modifier l’état émotionnel du
consommateur en jouant sur certaines variables musicales. En actualisant la synthèse de la
littérature effectuée par Rieunier (2000), nous allons explorer les principaux résultats des
travaux concernant l’influence de la musique sur le point de vente.
3.1.1 Influence de la présence de musique
Dans le domaine de la musique d’ambiance, l’étude de la valeur ajoutée de la musique
d’ambiance par rapport à une atmosphère sans musique a été largement abordée. Les trois
tableaux ci-après 1.3.1, 1.3.2 et 1.3.3 résument l’ensemble des résultats que nous avons pu
recenser.
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