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ANEXO IV - ALCANZAR UN ACUERDO
IV ALCANZAR UN ACUERDO
1. Actitud. Separe a las personas, del problema. Es decir, ataque el
problema y no a las personas. Procure entender los intereses de la
otra parte. Demuestre su disposición a cooperar y negociar.
Minimice los gestos de dominación, arrogancia o intimidación.
2. Conciliación de intereses. Analice los intereses subyacentes de una
posición declarada. Las posiciones de cada parte pueden parecer
en conflicto, pero, de hecho, los intereses, deseos y preocupaciones
que las sustentan pueden tener mucho más en común de lo
que parece a primera vista. Procure reconciliar esos intereses.
3. Identificación. Quienes se identifican entre sí pueden interactuar,
negociar y convencerse recíprocamente con mayor facilidad. La
identificación con la otra parte es un concepto nebuloso, pero,
fundamentalmente, las negociaciones se desarrollan con mucha
más facilidad cuando cada parte se siente a gusto con la otra y
percibe que su interlocutor la comprende y se identifica con ella.
4. Declaraciones iniciales. Presente un panorama de objetivos que no
suscite polémica. Puede incluir información histórica así como
datos sobre la situación actual. A su vez, escuche la declaración
inicial de la otra parte. Trasmita su interés. Procure crear una
atmósfera de acuerdo "mutuamente beneficioso".
5. Los hechos no hacen ni rompen las negociaciones. El mero convencimiento
de que los hechos están a su favor no implica que las
negociaciones necesariamente le serán favorables. La manera en
que se utilizan los hechos será lo que convenza o no a la otra
parte, y no los hechos en sí mismos.
6. Identificación de todas las cuestiones. Póngase de acuerdo sobre
todas las cuestiones que se abordarán. No discuta ningún tema
antes de presentarlos a todos. Será muy conveniente utilizar una
"hoja condiciones" o unas "bases de entendimiento de un acuerdo".