Intercambiar_Valor_Negociacion_Acuerdos_Tecnologias

3. ¿ CUÁL ES SU VALOR?
la tecnología del licenciante tiene para el licenciatario. Esto no es exactamente
una valoración, sino más bien una estrategia de negociación basada
en las probabilidades de que el futuro licenciatario encuentre socios
comerciales alternativos en caso de que el potencial licenciante no acepte
los términos financieros propuestos en la negociación.
Enfoque en función de los ingresos
Para el licenciatario, un acuerdo de licencia de tecnología fructífero supone
un aumento de los beneficios derivados de la utilización de una tecnología
protegida por derechos de propiedad intelectual. A los fines de la
valoración, el enfoque en función de los ingresos implica la realización de
conjeturas razonables (o, de ser posible, la adopción de medidas más precisas)
en relación con la suma de los ingresos que la nueva tecnología
podría generar. La cuestión consiste entonces en calcular la proporción de
los beneficios que cada una de las partes debería obtener, y encontrar
una fórmula de regalías que se ajuste a ese cálculo.
Algunos especialistas en licencias inician sus cálculos de valoración con
una "regla empírica", conocida como "la regla del 25%" 9 , según la cual
el licenciante debe recibir aproximadamente entre una cuarta y una tercera
parte de los beneficios obtenidos por el licenciatario. Esta regla tiene
la ventaja de ser muy conocida y ampliamente citada, y por lo tanto es un
punto de partida común para muchos licenciantes y licenciatarios.
Durante la negociación, las partes pueden modificar esa regla atendiendo
a cierto número de motivos equitativos y lógicos. Entre ellos se suele
incluir la cuestión relativa al riesgo y a factores tales como el estado de
desarrollo de la tecnología (entre incipiente y plenamente desarrollado),
la inversión de capital necesaria, el contenido y las virtudes de los activos
de propiedad intelectual, y un análisis del mercado.
Por ejemplo, si se prevé vender un nuevo producto por US$ 1.500, y todos
los costos suman US$ 750, la utilidad de explotación será de US$ 750. El
25% de esa utilidad asciende a US$ 187,50. Según la "regla", esa es la
suma que el licenciante debería recibir, y podría ser un punto de partida
para continuar la negociación, teniendo en cuenta los parámetros mencionados
relativos a los riesgos, las regalías y otros factores pertinentes.
9. Véase Robert Goldscheider, John Jarosz y Carla Mulhern, "Use of the 25 Per Cent Rule in Valuing IP", Les
Nouvelles, diciembre de 2002, página 123.
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