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5. DIRECTRICES Y CONSEJOS PRÁCTICOS DE NEGOCIACIÓN
la licencia, territorios geográficos, alcance de la licencia, suma de los
pagos, plazos y regalías, son elementos variables; con un poco de imaginación
se pueden crear variantes adicionales que, manejadas con creatividad,
conduzcan a un resultado que las partes puedan considerar como
un acuerdo satisfactorio para sus respectivos objetivos comerciales, o sea
un acuerdo "mutuamente beneficioso".
PAUTAS DE ORO DE LA NEGOCIACIÓN
Estas pautas son principios destinados a proporcionar al negociador un
marco práctico para abordar una negociación. No son reglas cuya transgresión
suponga el final de la negociación. Antes bien, la no observancia
o aplicación de una pauta servirá para alertar al negociador acerca de la
necesidad de entender la situación que se plantea y, tal vez, de adoptar
medidas adicionales o diferentes.
Ya se ha mencionado la pauta de generación de variantes y la pauta "si...
entonces...". A continuación se describen otras pautas de oro:
Proponerse alcanzar un resultado "mutuamente beneficioso". Esto es
absolutamente fundamental. Los acuerdos de licencia implican siempre
relaciones técnicas, comerciales y personales a largo plazo y, consiguientemente,
para que el arreglo sea fructífero, todas las partes deben estar
satisfechas con el acuerdo alcanzado. Una parte insatisfecha podrá llegar
a situaciones extremas para modificar lo que percibe como una injusticia,
y cuando esto ocurre, las penurias para una o ambas partes muy probablemente
superarán con creces todos los beneficios anteriores. Después
de todo, ningún acuerdo es imprescindible y, en ciertos casos, el resultado
"mutuamente beneficioso" para las partes podría consistir en no llegar
a un acuerdo.
Establecer el objetivo máximo (o el mejor) y el objetivo mínimo (o el peor)
con respecto a cada una de las cuestiones. Esto forma parte de la preparación
para la negociación y, en ese contexto, se deben identificar las
cuestiones principales, establecer sus prioridades, y prever las cuestiones
que probablemente serán importantes para la otra parte. Esto no significa
que si en la negociación no se alcanza alguno de los objetivos mínimos
el negociador deba interrumpir automáticamente las negociaciones. Más
bien, la observancia de una pauta, no una regla, exige que el negociador
reconozca cuándo existen buenas razones para acordar un objetivo infe-
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