Intercambiar_Valor_Negociacion_Acuerdos_Tecnologias

ANEXO VI - ESTUDIOS DE CASOS A
4. Memorando para el equipo de Indico: Memorando de una conversación
telefónica transcrita por el Señor Xanadu (Indico)
(NOTA: Estos memorandos internos se ponen a disposición de los respectivos
participantes a fin de facilitar la evaluación de algunas de las señales y expectativas
que, de otro modo, exigiría intercambios más amplios, posiblemente
en reuniones personales).
Memorando
Escrito por: S. Xanadu
Negociaciones con Chemical
El Sr. Charles Barnum inició una multiconferencia telefónica conmigo y con el
Director Comercial de Chemical. Incorporé a la Sra. Sandra Eureka a la conferencia.
Inicié la negociación de la valoración con una petición de US$ 1 millón. El
Director convino en pagar una suma global de US$ 500.000. Aparentemente
esto fue fácil. Tenemos una oportunidad. Es un buen ofrecimiento por la
investigación realizada y nos permite iniciar la negociación sin demora ni vacilación.
Además, se convino en que la mayor parte del pago inicial se efectuara en
tres cuotas, en un plazo de tres meses a partir de la fecha de la firma y sobre
la base de la producción eficaz de tres lotes diferentes del producto. En este
contexto, el "producto" es la aplicación de la invención al compuesto farmacéutico
del cliente de Chemical. Los tres lotes son: un lote de ensayo fabricado
por Indico; un lote fabricado a escala industrial y en condiciones de clima
tropical en la planta de Chemical, en el sur de Florida; y un lote adecuado para
ensayos clínicos. El saldo pendiente de pago de la suma global se ha comprometido
para el día en que Chemical firme con su asociado del sector farmacéutico
un acuerdo destinado a poner en marcha los ensayos clínicos.
Nosotros sabemos que ha sido imposible fabricar el medicamento de su cliente,
LowBloodMed, en países tropicales.
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