Intercambiar_Valor_Negociacion_Acuerdos_Tecnologias

ANEXO IV - ALCANZAR UN ACUERDO
7. Comenzar con una cuestión de importancia secundaria. Las cuestiones
de poca importancia son apropiadas para comenzar las
negociaciones por cuanto, normalmente, permiten llegar rápidamente
a un acuerdo y ello ayuda a crear una atmósfera positiva.
8. Escuchar. "Tenemos dos oídos y sólo una boca, para poder escuchar
más y hablar menos". No dude en formular preguntas. Estar
bien informado es esencial para una negociación fructífera.
9. Exactitud. Sea preciso al examinar procedimientos o especificaciones
de productos, información sobre la competencia o el mercado,
etc.
10. Desglose de precios. Una fábrica de US$ 100.000 supone sólo
unos US$ 1.600 por mes durante un período de cinco años.
11. Conflictos. No permita que un desacuerdo sobre alguna de las
cuestiones obstaculice la negociación. Deje de lado la cuestión o
cuestiones espinosas, apuntándolas tal vez en una lista, y retome
posteriormente las que todavía sean pertinentes.
12. Procure basarse en criterios objetivos. Sí existen términos y condiciones
normalizados o prácticas generalmente aceptadas, es más
probable que conciten la aceptación de ambas partes.
13. Control del tiempo. Si se han fijado plazos, la negociación probablemente
se resolverá en la última hora, o casi. El conocimiento de
las limitaciones de tiempo de la otra parte, y la certeza de que los
propios plazos no son siempre tan inflexibles como aparentan ser,
supondrán una ventaja duradera para usted. Deje que el pánico
del último minuto juegue a su favor, no en su contra.
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