Intercambiar_Valor_Negociacion_Acuerdos_Tecnologias

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3. ¿ CUÁL ES SU VALOR?
3. ¿CUÁL ES SU VALOR?
A diferencia de los bienes tangibles, cuyo valor, y consiguientemente
su precio, se puede determinar con medios reconocidos, el
valor de los activos intangibles no se puede determinar fácilmente.
Sin embargo, como en cualquier otra transacción, se debe
establecer un precio, y a tal efecto, se han desarrollado y aplicado
con éxito varios métodos, tomados en su mayor parte del
ámbito de los bienes tangibles, destinados a facilitar esa tarea.
La valoración de la tecnología cobra mayor importancia a partir del
momento en que el potencial licenciatario:
reconoce que necesita una nueva tecnología e identifica la tecnología
más apropiada;
identifica al potencial licenciante; y
decide que un acuerdo de licencia es la estrategia comercial más
apropiada.
En esta fase, adquieren particular importancia tres cuestiones o preguntas,
a saber:
¿cuánto puede pagar la empresa por el derecho a utilizar la tecnología
del licenciante?
¿cómo debería pagar el licenciatario al licenciante? y
¿cuánto debería pagar el licenciatario al licenciante?
La primera de esas preguntas, o sea, cuánto puede pagar la empresa, es
de importancia crucial. Un licenciatario prudente no debe basar sus decisiones
en el valor teórico de la tecnología, sino en la posibilidad de que
esa tecnología mejore su capacidad para obtener beneficios 6 . Si el precio
de la nueva tecnología, sumado a los costos de producción, eleva el costo
final del producto a niveles que el mercado no puede absorber, el licenciatario
perderá dinero y la negociación de la licencia habrá sido una actividad
estéril o perjudicial. La preparación para una negociación de licen-
6. El aumento de los beneficios no es siempre el único objetivo de un acuerdo de licencia. Existen otros beneficios
que no se pueden cuantificar fácilmente, entre ellos, el mejoramiento de la imagen y el prestigio. Esto es particularmente
evidente en los casos de concesión de licencia de marcas y comercialización de personajes, pero también cuando las
empresas recurren al uso de tecnologías patentadas para reforzar la imagen de sus productos relacionándolos con "alta
tecnología".