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5. DIRECTRICES Y CONSEJOS PRÁCTICOS DE NEGOCIACIÓN
La distinción entre las fases de discusión, propuesta y negociación es
generalmente obvia, aunque puede ocurrir que las partes actúen con tal
rapidez a través de esas fases que la distinción pierda claridad. Aún así, es
importante tener conciencia, en todo momento, de la fase en que se halla
la negociación.
La fase de discusión
Por lo general, en esta fase, el licenciante promociona las ventajas y oportunidades
que ofrece su tecnología, y el potencial licenciatario examina la
documentación y la información con arreglo a un acuerdo de confidencialidad.
Además, el licenciatario puede manifestar su opinión acerca del
valor que la licencia tiene para su empresa, así como los motivos que despiertan
su interés. Esta conversación se mantiene en un plano general.
Las fases de propuesta y negociación
Durante la fase en que se presenta la propuesta las partes analizan la
posible relación y las principales condiciones comerciales. "¿Por qué
deberíamos concederle a usted una licencia mundial exclusiva?" Esta fase
brinda la oportunidad de plantear preguntas clave, verificar presunciones,
establecer objetivos estratégicos e identificar los límites. En cambio, en la
fase de negociación, el planteamiento podría ser: "si le concedemos a
usted una licencia mundial exclusiva, entonces tendrá usted que duplicar
la suma pagadera a la firma del acuerdo", a lo que el licenciatario podría
responder "si duplicamos el pago inicial, la mitad de esa suma se deberá
acreditar al pago de las futuras regalías sobre nuestras ventas de productos
bajo licencia". A partir de ese momento entran en juego las "pautas
de oro de la negociación", y en este caso la pauta es: "si... entonces...",
conocida también como la pauta "nunca dar sin recibir". El negociador
inexperto dará fácilmente su acuerdo a una propuesta; a continuación
hará una propuesta separada, y se sorprenderá cuando se la rechacen.
Todo negociador tiene la capacidad y la oportunidad de examinar y relacionar
las cuestiones y, de ese modo, alcanzar un mejor resultado (al
menos en estas cuestiones). Otra pauta que se desprende de este intercambio
concierne a las oportunidades que se pueden crear mediante la
generación de variantes, o sea la creación de diferentes opciones. Para
resolver un problema o llegar a un acuerdo mutuamente aceptable es
posible encontrar una amplia gama de diversas soluciones. Las principales
condiciones de un acuerdo, que incluyen, por ejemplo, exclusividad de