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5. DIRECTRICES Y CONSEJOS PRÁCTICOS DE NEGOCIACIÓN
Ha llegado el momento en que los potenciales licenciante y licenciatario
se preparen para la próxima reunión oficial entre las partes. Toda la información
obtenida hasta este momento durante la prolongada fase de preparación
cobrará ahora mayor pertinencia. Para esclarecer y centrar las
discusiones podría ser conveniente tener en cuenta lo siguiente:
Después de haber efectuado un análisis preliminar de los objetivos
comerciales y de haber decidido que un acuerdo de licencia
facilitaría el logro de esos objetivos, se deben identificar claramente
las metas que se perseguirán en las discusiones o las que
se podrían considerar como un resultado fructífero. En otras
palabras, cuál es el objetivo y cómo se lo podría alcanzar.
Del mismo modo, se debe determinar el objetivo que la otra
parte desea alcanzar en la discusión, y en qué medida ese objetivo
difiere o se superpone con el propio.
Preferentemente, el negociador principal será alguien que comprenda
la estrategia empresarial general. Lo ideal sería que esa
persona contara con la asistencia de un equipo compuesto por
expertos en materia de finanzas, derecho y tecnología. Sus respectivas
funciones y responsabilidades se deben aclarar, y cada
miembro del equipo debe comprender el objetivo general, el
panorama global, de modo que no se plantee ninguna contradicción
repentina ni que un miembro contraiga un compromiso
sin el acuerdo de los demás.
Es conveniente preparar un resumen de las cuestiones comerciales
clave que se abordarán en el acuerdo de licencia, y de la posición
de la parte con respecto a cada una de esas cuestiones. Ese
documento se denomina "bases de entendimiento de un acuerdo"
o, a veces, "hoja condiciones", o "bases propuestas de un
acuerdo". Es importante establecer el objetivo máximo (o el
mejor) y el objetivo mínimo (o el peor) con respecto a cada una
de las cuestiones. Una de las ventajas de las bases de entendimiento
de un acuerdo es que de hecho se pueden presentar para
iniciar o hacer progresar las negociaciones. Las cuestiones se pueden
negociar más fácil y rápidamente a partir de las bases de
entendimiento de un acuerdo, que será un documento de aproximadamente
dos a cinco páginas, considerablemente más breve
que un proyecto de acuerdo de licencia, que podría ser mucho
más extenso. En el Anexo II A se presenta un esbozo de bases de
entendimiento para un acuerdo.
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