Intercambiar_Valor_Negociacion_Acuerdos_Tecnologias

ANEXO VI - ESTUDIOS DE CASOS A
5. Memorando para el equipo de Chemical: Nota sobre una conversación
telefónica transcrita por el Señor Charles Barnum (Chemical)
(NOTA: Estos memorandos internos se ponen a disposición de los respectivos
participantes a fin de facilitar la evaluación de algunas de las señales y expectativas
que, de otro modo, exigiría intercambios más amplios, posiblemente
en reuniones personales).
Nota
Escrita por: C. Barnum
Conversación telefónica con Indico
Durante la conversación telefónica obtuve un acuerdo, en principio, para iniciar
la cooperación con Indico. Algunas de las dudas iniciales se disiparon
cuando la Sra. Eureka se incorporó a la conversación. Evidentemente, ella está
interesada en la aplicación del proceso y ejerce su autoridad en esa esfera.
Tuve que explicar (muy a mi pesar) que Chemical comercializaba en el mercado
norteamericano un medicamento (aprobado por la FDA) eficaz contra
la hipertensión (llamé al principio activo LowBloodMed). El medicamento no
fue identificado. Expliqué que para administrar el medicamento es preciso
ponerlo en cápsulas y que es muy sensible a la humedad. Añadí que la actual
presentación comercial del medicamento conlleva costos elevados cuando la
empresa desea modificar las dosis en los envases producidos industrialmente.
Describí un panorama según el cual nuestro objetivo económico común consistía
en comenzar rápidamente a aplicar este tratamiento a una buena parte
de la producción actual, y señalé que se podía esperar un enorme volumen
de ventas.
El jefe me pidió que definiera precisamente los términos de un acuerdo para
perfeccionar la técnica de producción de esa invención y probar la aplicación
de la invención como se utiliza para LowBloodMed.
Les explicamos claramente que no podemos pagar US$ 1 millón, pero estamos
dispuestos a adelantar los gastos de desarrollo hasta una suma de US$
500.000. Esa suma, que está asignada al desarrollo de la aplicación del medi-
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