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86 5. DIRECTRICES Y CONSEJOS PRÁCTICOS DE NEGOCIACIÓN rior al mínimo fijado. Podría ocurrir que cierta información reciente obligara a cambiar el objetivo mínimo establecido antes de la reunión. O que en la negociación de otra cuestión el negociador hubiera obtenido un resultado mejor que el máximo previsto, y que el balance general permitiera aceptar para esta cuestión un resultado inferior al mínimo. O bien, esta cuestión no es tan importante para el negociador y/o se puede aceptar un resultado bajo porque es la última cuestión en discusión y su aceptación permitirá concertar el acuerdo global. Establecer objetivos ambiciosos pero proteger la credibilidad. Esto se relaciona con la pauta anterior y refleja que es posible aceptar un objetivo más bajo, pero que lo contrario (elevar el objetivo) es generalmente imposible. Por ejemplo, si el precio oficial de un Mercedes Benz nuevo es de US$ 50.000, y un cliente ofrece US$ 35.000, apenas pasará un momento para que el vendedor comience a atender al próximo cliente. Está muy bien fijar objetivos ambiciosos, pero sin llegar al extremo de que la oferta no sea realista y, de hecho, perjudique e incluso destruya la credibilidad del cliente. Antes bien, el cliente podría aceptar pagar US$ 45.000, y luego negociar el primer año de servicios gratis, la extensión de la garantía en un año, un mejor equipo de radio/CD, la instalación de una barra de remolque, etc. En otras palabras, generar variantes para obtener una mejor transacción. Variantes comerciales económicas para usted pero valiosas para la otra parte. Este es el mejor resultado. El informe del técnico independiente sobre el Mercedes de segunda mano que se desea adquirir revela que tal vez sean necesarias reparaciones por valor de hasta US$ 10.000. El cliente podría supeditar la compra a la realización de las reparaciones, y por su parte el taller podría convenir en hacerlas porque sus mecánicos tuvieran poco trabajo en ese momento y los pocos recambios necesarios se conseguirían a precios mayoristas. Esta es la mejor de todas las variantes, porque es valiosa para una parte y económica para la otra. Por último, nada es inamovible. Todo es negociable. A fin de ilustrar más en detalle los principios ya mencionados, en el Anexo III se incluye un cuestionario relativo a algunos principios de negociación que todos aplicamos frecuentemente, ya sea con colegas, familiares o comerciantes locales. Muchas personas pueden ser hábiles negociadores
5. DIRECTRICES Y CONSEJOS PRÁCTICOS DE NEGOCIACIÓN intuitivos con años de experiencia en situaciones cotidianas. En el Anexo IV se proporcionan consejos prácticos de negociación que facilitarán la utilización de esas aptitudes en una situación real de negociación de licencia. Esos consejos son breves, explícitos y dignos de estudio, y ayudarán a las partes que negocian un acuerdo de licencia a comprender la importancia y la fuerza de la negociación y a materializar la transacción que merecen. 87
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