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132 ANEXO VI - ESTUDIOS DE CASOS A Carta Nº 4 S. Xanadu Jefe de la Oficina de Desarrollo Tecnológico Señor: Charles Barnum Director de Desarrollo de Productos Chemical Formulations Inc. Florida Estados Unidos Estimado Señor Barnum: Indico Company Ltd. Mumbai India Hemos recibido su propuesta de celebrar una reunión para negociar la cesión de nuestra nueva tecnología de revestimiento de compuestos químicos. Le agradezco su llamada telefónica, que fue de gran utilidad para aclarar las aspiraciones de su empresa con respecto a esa tecnología. Aún no hemos recibido el acuerdo de confidencialidad 36 . Ello me impide, de momento, enviarle más detalles técnicos. Espero conversar nuevamente con usted en breve. Trataré de exponer algunos puntos que podrían servir de ayuda al examinar las cuestiones concernientes a la transferencia de la tecnología y los pagos correspondientes. Confío en que en algunas semanas estaremos en condiciones de examinar las modalidades de utilización de nuestra tecnología. Entiendo que usted desea obtener derechos únicos sobre la tecnología desarrollada por la Sra. Sandra Eureka relativa al revestimiento de compuestos químicos mediante pulverización en caliente. Comprendo que su empresa quiera aplicar la tecnología a uno o más de sus propios compuestos y, posiblemente, conceder licencias a terceros. Nuestra empresa tiene malas experiencias con la cesión de patentes, dado que no se puede garantizar la comercialización eficaz o la diligencia debida. Además, creemos que la evaluación de la invención en esta fase, en que su pleno potencial aún no es evidente, podría perjudicarnos. Nuestra primera opción sería trabajar para llegar a un acuerdo con Chemical, en virtud del cual Chemical obtuviera derechos exclusivos para utilizar la invención en un compuesto especificado o en un grupo de compuestos exhaustivamente definidos. En última instancia, el acuerdo podría ampliarse para incluir una segunda esfera de aplicación identificada, con arreglo a un derecho de opción prioritaria que podríamos otorgar por un período de tiempo convenido. 36. Indico recibió el acuerdo de confidencialidad firmado justo después de haberse enviado esta carta a Chemical.
ANEXO VI - ESTUDIOS DE CASOS A Deseamos obtener el máximo beneficio del desarrollo y la utilización de la invención. Si en una etapa ulterior usted identificara una aplicación que no había tenido en cuenta previamente, le daremos ciertamente el trato que corresponde a un socio preferencial, y podríamos añadir en el contrato una cláusula en virtud de la cual sus futuras peticiones se deban tratar de forma preferente. Nuestras expectativas de pago probablemente no difieren de las que usted conoce actualmente en sus actividades. Negociamos sobre la base del carácter innovador (en última instancia, revolucionario) de la invención, de los beneficios comerciales que pueda reportar, del alcance de su protección mediante patente, del desarrollo, y de sus perspectivas de protección y aplicación. Creemos que esta tecnología de revestimiento conlleva un enorme potencial para el tratamiento de varios compuestos farmacéuticos y químicos, así como para aplicaciones en las esferas de protección ambiental y fumigación de productos químicos y fertilizantes agrícolas. Estimamos que esta tecnología encierra tantas posibilidades que, de momento, no deseamos cederla ni otorgar una licencia amplia. No obstante, en esta primera fase, y dado que deseamos entablar una relación de cooperación con su empresa, consideramos que lo mejor es ser francos con ustedes desde el comienzo. Para la aplicación de la tecnología al compuesto utilizado para disminuir la presión arterial pedimos una suma global de US$ 1 millón. Este pago inicial nos asegurará la firmeza de su interés y su decisión de progresar en el desarrollo de un producto comercializable. Posteriormente, deseamos obtener regalías del orden del 2% al 3% del volumen de ventas. Menciono aquí ese margen a fin de permitir flexibilidad en caso de que la suma global compense las regalías pagaderas, o para permitir un aumento de las regalías durante un período breve. Si Chemical quisiera disponer de un campo de aplicación más amplio, por ejemplo para sus propios compuestos, tendríamos que otorgar un derecho de opción prioritaria respecto de esos otros compuestos. Para ello, propongo que, contra el pago de US$ 100.000 por cada aplicación específica, se ofrezca a Chemical la posibilidad de solicitar y obtener ese derecho de aplicación de la tecnología. Si de todos modos Chemical deseara desarrollar la invención mediante la concesión de sublicencias a terceros y el suministro de asistencia a esos terceros para que inviertan en actividades de investigación y desarrollo relativas a su aplicación, les pedimos por favor que nos aclaren cuáles son sus objetivos y procuren darnos seguridades de que la comercialización será eficaz. Para adoptar ese enfoque necesitaríamos que Chemical estuviera de acuerdo en pagar una suma global más elevada y definir, por una parte sus propias regalías, y por la otra la proporción que nos correspondería de los ingresos que Chemical obtuviera de sus sublicenciatarios. Esperamos recibir entre el 25% y el 30% de todas las sumas globales, regalías o indemnizaciones que Chemical obtenga de sus sublicenciatarios en relación con la invención, dependiendo de la magnitud y los riesgos de las inversiones que realice Chemical. Además, será preciso incluir cláusulas que nos aseguren la eficacia de la comercialización y la introducción en los mercados o, en caso contrario, la devolución de la licencia a Indico. Creo que es demasiado pronto para que tomemos decisiones bien fundamentadas con respecto a esta segunda posibilidad. No obstante, cualquiera sea la opción que escojamos, deseo que mi empresa tenga siempre la libertad de buscar y desarrollar nuevas aplicaciones de la tecnología, independientemente o con terceros de nuestra propia elección. Mantendremos nuestro derecho de iniciativa y queremos conservar para nosotros la exclusividad de una aplicación especifica que podamos desarrollar (solos o con terceros), a condición de notificarles previamente a ustedes que disponemos de un plan rea- 133
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