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que possibilita que eles ofereçam aos clientes um sistema de one stop shopping e atendam às necessidades dos
clientes através da fonte ma is conveniente e/ou rentável para a Companhia. Nas usinas, os representantes
metalúrgicos dão suporte técnico às vendas, mas não são considerados representantes de vendas.
Em geral, as vendas de produtos trefilados, fio-máquina e vigas superleves são conduzidas por
representantes localizados nas principais instalações da Gerdau AmeriSteel. Os vergalhões e as guias para elevadores
normalmente são vendidos através de processos de licitação, no qual os empregados da empresa trabalham junto a
cada cliente para estabelecer suas necessidades de especificações, prazo e preço.
Prazo de Venda
Normalmente, o prazo de faturamento da Gerdau não-consolidado é de 21 dias para as vendas domésticas,
feitas no modo CIF (Cost Insurance and Freight). Clientes domésticos que fazem compras acima do equivalente a
US$ 10.774 por mês estão sujeitos a um processo centralizado de aprovação de crédito. Como conseqüência dessas
políticas, as baixas contábeis por contas incobráveis (feitas após 12 meses) representam uma porcentagem
insignificante das contas recebíveis consolidadas da Gerdau. Na Açominas, o pagamento de compras domésticas é
feito à vista ou em até 7 dias. O pagamento a prazo, por meio de títulos bancários, também é aceito. As vendas ao
mercado estrangeiro são pagas imediatamente à Açominas através de cartas de crédito.
Os termos de crédito da Gerdau AmeriSteel para seus clientes normalmente são determinados com base nas
condições e costumes do mercado. A atividade da Gerdau AmeriSteel é sazonal, sendo que os pedidos feitos nos
trimestres iniciados em junho e setembro tendem a ser mais numerosos do que aqueles feitos nos trimestres iniciados
em março e dezembro, principalmente devido à quedas na atividade de construção relacionadas ao clima.
Todas as unidades Ge rdau (no Brasil e no exterior) aceitam pagamento tanto à vista quanto a prazo para a
compra de seus produtos. A segunda opção segue o padrão de prazos comerciais de cada região. Atualmente, a
maioria das vendas é feita com o prazo máximo de 30 dias para pagamento.
Concorrência
Os custos de remessa, frete e carregamento portuário constituem importantes barreiras à importação. Uma
vez que a Gerdau não-consolidado opera principalmente no ramo dos produtos laminados longos, onde as margens de
lucro são relativamente pequenas, o incentivo para concorrentes estrangeiros entrarem no mercado brasileiro é
pequeno. No mercado doméstico, nenhuma empresa compete com a Companhia em toda a sua variedade de produtos.
A Gerdau não-consolidado acredita que a diversificação e descentralização de seus negócios representa uma
vantagem competitiva sobre seus principais concorrentes, cujas operações são mais centralizadas.
Maiores Produtores Brasileiros de Aços Longos
Mil toneladas
Empresa Produção Participação
Gerdau + Açominas* 3.660,3 47,8%
Belgo Mineira 2.734,2 35,7%
V&M do Brasil 441,9 5,8%
Aços Villares 420,8 5,5%
Barra Mansa 366,7 4,8%
Outros 28,0 0,4%
TOTAL 7.651,9 100%
Fonte: IBS – Informe Estatístico Preliminar, janeiro de 2003.
* Os números da Açominas incluem 12 meses de produção
A Gerdau é a maior produtora brasileira de longos, com uma participação de 47,8% do mercado. A Belgo
Mineira é a segunda maior produtora no mercado brasileiro. Originalmente, a Belgo Mineira era uma empresa
integrada, mas atualmente também opera no sistema de mini-mills. A estratégia da Gerdau está focada na produção
descentralizada de aços longos através de fornos elétricos EAF e no emprego da tecnologia de lingotamento contínuo.
Além disso, a Gerdau conta com 3 usinas integradas e com a Açominas, e tem usinas localizadas próximo a