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ABC-Analyse
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Werkzeugkasten - Instrumente der Unternehmensführung
In der Praxis sind ABC-Analysen zu Umsatz und Deckungsbeitrag sehr
verbreitet. Zu diesem Zweck sortieren Sie die Umsätze oder Deckungsbeiträge
je Kunde ihrem Wert nach. Die umsatz- oder deckungsbeitragsstärksten
Kunden fallen unter Kategorie A und die schwächsten unter
Kategorie C. Häufig ist zu beobachten, dass sich die umsatzstärksten
Kunden im Laufe der Jahre aufgrund ihrer Verhandlungsmacht zu der
Kategorie entwickelt haben, bei der nur ein geringer oder vielleicht überhaupt
kein Deckungsbeitrag mehr erwirtschaftet wird. Sie sind immer
noch wichtig, um das Produktions- oder Umsatzvolumen zu erhalten und
Cash-Flow zu generieren (vgl. Kapitel 3.2.1). Von entscheidender Bedeutung
sind jedoch die Kunden, mit denen Sie aufgrund eines hohen
Deckungsbeitrags die Gewinnsituation Ihres Unternehmens verbessern
können. Legen Sie besonderen Wert auf die Pflege der Beziehung und die
Bindung dieser entwicklungsfähigen Kunden.
Der Abhängigkeitsgrad Ihres Unternehmens von einzelnen Kunden oder
Kundengruppen wird deutlich, indem Sie analysieren, mit wie vielen
Kunden Sie ca. 80% des Gesamtumsatzes bzw. Deckungsbeitrages erzielen.
Je niedriger die Anzahl der Kunden, desto abhängiger ist das
Unternehmen von einzelnen Kunden.
Tipp
Die ABC-Analyse spiegelt die Ist-Situation wider. Erweitern Sie die Analyse der
gegenwärtigen Kundenstruktur um eine Potenzialanalyse zu künftigen Umsätzen
und Deckungsbeiträgen. Ordnen Sie Ihre Kunden jeweils nach Potenzial und
Grad der Ausschöpfung im Vergleich zur Hitliste nach Deckungsbeiträgen und
identifizieren Sie so die wichtigsten Kunden(gruppen) für Ihre Vertriebs- und
Marketingarbeit.
Häufigkeit
Bei DV-Unterstützung ist die Kundenstruktur ohne größeren Aufwand
jederzeit nach Bedarf ermittelbar. Fehlt eine entsprechende Unterstützung,
empfiehlt sich die halbjährliche Ermittlung. Absolutes Minimum
sollte allerdings die Ermittlung einmal pro Jahr sein.