Führung & Leadership - Demos GmbH

Proaktive Vertriebssteuerung –
Nicht Reagieren sondern
Agieren
Viele Vertriebseinheiten werden heute noch über Umsatz oder
Stückzahlen - also ergebnisorientiert gesteuert. Sofern «die Zahlen»
stimmen, ist alles O.K. Sind diese allerdings im gelben oder roten
Bereich werden Maßnahmen vereinbart und in Angriff genommen,
die den Mitarbeiter, bzw. das Team wieder auf die Erfolgsspur bringen
sollen. Zu diesem Zeitpunkt ist «das Kind aber schon in den Brunnen
gefallen». Alles, was jetzt kommt, hat reaktiven Charakter.
q Ihr Nutzen
In unserem Training
• bauen Sie für Ihr eigenes Team und die Mitarbeiter eine
praxisorientierte Vertriebssteuerung auf, die proaktiv strukturiert
und ausgerichtet ist,
• lernen Sie, welche Einflussfaktoren auf den Erfolg es geben
kann und wie sie diese durch Wechselwirkung verstärken oder
abschwächen,
• definieren Sie die eigenen Einflussfaktoren, analysieren ihre
Wechselwirkungen und berücksichtigen diese bei der Planung,
• beschreiben Sie Ihre zukünftigen Ziele konkret und messbar.
q Teilnehmerkreis
Das Training wendet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter im
Vertrieb, die die eigenen Erfolge besser planbar machen wollen.
q Methodik
Seminar mit Workshop-Charakter, praxisorientiertem
Input, Arbeiten an konkreten Praxisfällen der Teilnehmer,
Gruppenarbeiten, Erfahrungsaustausch, Diskussion, Checklisten,
konkrete Arbeitshilfen für den Alltag.
q Themenüberblick
Der Weg zum vertrieblichen Erfolg
• Definition des Prozesses, der zum vertrieblichen Erfolg führt
• Erfolgsfaktoren und «Tretminen» definieren
2 Tage
Einflussfaktoren bestimmen
• Interne und externe Einflussfaktoren bestimmen
• Wechselwirkungen zwischen den Einflussfaktoren über
systemische Visualisierung sichtbar machen
Proaktives Handeln planen
• Den Grad der Einflussnahme analysieren (qualitativ und Wirkung
in der Zeit)
• Die Einflussfaktoren mit der größten Hebelwirkung bestimmen
Ziele erarbeiten
• Messbare Ziele erarbeiten
Die eigene Vertriebsplanung aufbauen
• Frühwarnsysteme definieren und bei der Planung berücksichtigen
• Die eigene Planung so aufbauen, dass alle relevanten
Einflussfaktoren messbar berücksichtigt werden
Erfolgreiches Key Account
Management
Key Account Management entwickelt sich immer mehr zu
einem Konzept für die konsequente Kundenorientierung des
Gesamtunternehmens. Der Verkäufer wird zum Manager der
Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Im
Anschluss an das Seminar wissen Sie als Key Account Manager,
wie Sie Ihre Betreuungsqualität weiter verbessern können. Sie
verfügen über zahlreiche konkrete Ansatzpunkte, wie Sie mit immer
anspruchsvolleren Vertriebskonzepten der zunehmenden Vernetzung
von Lieferanten- und Kundenunternehmen erfolgreich begegnen und
davon profitieren können.
q Ihr Nutzen
In unserem Seminar
• lernen Sie die wichtigsten Anforderungen an den Key Account
Manager kennen,
• analysieren Sie Ihre bestehenden Kundenbeziehungen im Hinblick
auf optimale Potenzialausschöpfung,
• erfahren Sie, wie Sie Ihre Professionalität und Effektivität im
Umgang mit Key Accounts erhöhen können,
• trainieren Sie den Umgang mit praxiserprobten Instrumenten
und Methoden zum Aufbau einer dauerhaften und profitablen
Kundenbeziehung.
q Teilnehmerkreis
Unser Seminar wendet sich an Key Account Manager, Account
Manager, Vertriebsleiter, Verkäufer und Techniker, die ins Key
Account Management wechseln möchten, sowie an Fach- und
Führungskräfte, die ihre Kenntnisse im Key Account Management
vertiefen möchten.
q Methodik
Praxisorientierter Trainer-Input und Diskussionen, Einzel- und
Gruppenarbeiten mit Auswertung, Arbeit mit konkreten
Fallbeispielen und Checklisten, Erfahrungsaustausch, Transferhilfen
für den Alltag.
q Themenüberblick
Grundlagen des Key Account Managements (KAM)
• Druck auf das traditionelle Vertriebssystem
• KAM und Customer Relationship Management
• Verankerung des KAM im Unternehmen
• Rolle und Verantwortlichkeiten des Key Account Managers
Strategische Kundenklassifizierung und -qualifizierung
• Merkmale und Auswahl von Key Accounts
• Analyse der Key Accounts
• Ermittlung des Customer Lifetime Value
Entwicklung der Key Account Strategie
• Wettbewerbssituation des Zulieferers beim Key Account
• Chancen-Risiken/Stärken-Schwächen-Profil des Zulieferers
• Key Account Strategie und Key Account Plan
Das Management der Beziehung zum Key Account
• Schnittstellen zum Key Account
• Entwicklungsmodell für eine Partnerschaft
Global Account Management
• Aufbau eines Global Account Management Programms
• Anforderungen an den Global Account Manager
2 Tage
Vertrieb und Marketing
Orte/Termine
Hamburg 21.-22.01. | Frankfurt a.M. 12.-13.03. | München 12.-13.05. |
Köln 23.-24.07. | Stuttgart 24.-25.09. | Leipzig 26.-27.11.
€ 1.120 (zzgl. MwSt.)
PVS
Orte/Termine
Leipzig 28.-29.01. | Düsseldorf 26.-27.03. | Frankfurt a.M. 19.-20.05. |
München 16.-17.06. | München 24.-25.07. | Hamburg 01.-02.10. |
Stuttgart 25.-26.11.
€ 1.120 (zzgl. MwSt.)
KAM
Tel: 069 92037568-17 I Fax: 069 92037568-15 I E-Mail: info@demos.com.de I www.demos.com.de
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